ПОСЛЕ ПРОДАЖИ

Постарайтесь после заключения договора получить дополнительную информацию о клиенте и представляемой им фирме.

По возможности выясните, какова реакция конкурентов клиента на его решение для того, чтобы в дальнейшем вы могли его поддержать. Полезным для дальнейшей совместной деятельности с клиентом будет и информация о реакции ваших конкурентов на решение клиента, и прежде всего о том, какие предложения они ему делают.

Поскольку половина клиентов теряются после заключения первой сделки, перед продавцом всегда стоит задача поддержания отношений с "затихшими" клиентами. Она должна быть на повестке дня даже в том случае, если клиент перешел "в лагерь" конкурента - это его право. Вероятность возврата его достаточно высока, если ваше взаимодействие было эффективным для клиента. Исследования показали, что 70% всех продаж осуществляется после пятого контакта. Однако большинство продавцов прекращают свои усилия после несостоявшейся первой сделки, а многие продавцы считают лишним поддерживать контакты после второй удачно завершенной продажи, т. е. как раз тогда, когда покупатель почти готов стать вашим постоянным клиентом. В данном случае уместно вспомнить правило "80/20", т.е. вспомнить о том, что 80% работы вы можете осуществить посредством 20% усилий - во многом в ситуации первой продажи конкретному клиенту.

Для поддержания деловых отношений с состоявшимся клиентом необходимо неукоснительно выполнять все условия договора, выяснять, насколько после заключения контракта клиента устраивают партнерские отношения с вами, информировать его периодически о вашей деятельности, о новинках в вашей продукции и отрасли, при необходимости предоставлять клиенту консультативную помощь и т. п.

"величайшего продавца машин" Джо Джирарда, ежемесячно посылавшего каждому из своих более чем 13 тысяч клиентов поздравительную открытку с Новым годом, с Днем Благодарения и т. д. При этом текст был одним: "Вы мне нравитесь". В какой-то мере эти три слова обеспечили Джирарду титул "Продавца №1" в мире и почетное место в книге рекордов Гиннесса...

Каждая состоявшаяся и несостоявшаяся сделка должна сопровождаться ее анализом со стороны продавца. Для этого рекомендуется иметь "Вопросники для проведения деловой беседы", в которых предусматриваются вопросы по проведению всех этапов продажи, начиная с этапа установления контакта и заканчивая заключением самой сделки. Необходимо выявить свои удачи, приняв их во внимание на будущее, и ошибки, которые не следует рассматривать как поражение, а относиться к ним, как к уроку, как к опыту, который поможет вам в дальнейшей деятельности.

Кроме того, не ограничивайтесь только собственным опытом, учитесь у опытных, удачливых и преуспевающих профессионалов, следующих главному принципу успешных продаж - быть заодно с клиентом: "Я и ты заодно против обстоятельств".

" Прежде чем посещать очередного клиента или идти на встречу с потенциальными покупателями, спросите себя: "Какой наилучший подарок может получить от меня данный клиент (клиенты)? "Сделайте этот подарок... " [2; 42].- Такую установку Томас Бер считает самым легким и эффективным способом продавать товар в эру торговли.