ПОВЕДЕНИЕ ПРОДАВЦА ПОСЛЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

В некоторых фирмах в процесс продаж специально включены мероприятия по снятию когнитивного диссонанса у клиентов. Правильное общение с покупателем после завершения продажи - это чрезвычайно мощное средство для подготовки последующих покупок данного покупателя и для получения в ваш арсенал еще одного рекламного агента, занимающегося устной рекламой.

Как только продажа осуществлена, покупатель становится особенно вос-приимчив к любому комментарию продавца.

Именно поэтому в первые минуты после покупки продавец не должен бросать клиента. Поведение продавца, проявляющееся в поддержке клиента после совершения сделки, будет психологически грамотным, поскольку логика подсказывает клиенту, что продажа уже совершена и продавец вроде бы уже не является заинтересованным лицом.

Первое, что начинает делать покупатель после совершения покупки, - это искать логическое подтверждение тому, что он поступил правильно. И очень важно, чтобы продавец помог ему в этом.

Подтвердите клиенту, что он принял правильное решение.

" Отличная покупка и по хорошей цене".

" Вы сделали правильный выбор".

" Если бы у меня была возможность, я купил бы такой же".

Вселить в клиента чувство уверенности можно с помощью таких доводов, как: удовлетворенность ваших постоянных клиентов, принявших аналогичное решение; ваши намерения относительно дальнейшего сотрудничества; ваша помощь в решении его проблем (в рамках возможностей); выражение благодарности за покупку; выяснение возможностей поддержания контакта.

Разумеется, продавец должен сдержать свое слово и, в первую очередь, основные положения соблюдения договора. Выполнять условия договора следует как можно быстрее, точнее и в полном объеме.

вы, что собирается предпринимать партнер, когда вы снова встретитесь, чтобы обсудить текущие вопросы.

Проверьте еще раз, записали ли вы всю самую важную информацию. Если это была первая встреча с партнером, важно зафиксировать все имена и фамилии деловых партнеров, их должности, адреса, номера телефонов и факсов и, разумеется, срок следующей встречи и вопросы, которые на ней предстоит обсудить. Выразив благодарность за доверие, заверьте его в самом добросовестном выполнении обязательств, в соблюдении его интересов.

Выражение благодарности должно иметь разумные границы. Если продавец излишне благодарен и завершение сделки переходит в угодничество, клиент может счесть, что он сделал одолжение продавцу, приобретая товар, который не отвечает его представлениям о предполагаемой пользе. Скорее всего, перед вами клиент, который уже не вернется.

Если же продавец производит впечатление победителя, ликует от радости, то опять-таки у клиента есть все основания заподозрить продавца в манипулировании, и он покинет вас с чувством разочарования.

Считается, что для продавца самое подходящее время осуществить следующую продажу - это как раз, когда клиент только что совершил первую покупку. Продавец тогда находится в самом лучшем ресурсном состоянии, а клиент выведен из состояния неопределенности, и важно не дать ему вновь войти в состояние когнитивного диссонанса и удержать в состоянии активного действия и принятия решения. Часто именно поведение продавца на завершающей стадии сделки определяет, состоится ли ваша следующая встреча с клиентом.