Продажа — это не манипулирование, продажа — поиск и нахождение гармонии
Джон Паттерсон
«Выяснив, как ваш товар используется на практике (а не просто изучив, для чего он предназначен), вы поймете, каким образом можно достичь гармонии с клиентом, наиболее эффективно продать товар и расширить свой бизнес».
Джеффри ГитомерУверен, вам доводилось сталкиваться с той или иной системой классификации людей по типам. «Драйверы», «симпатяги», «креативщики» — каких только слов ни придумают для обозначения разных классов. И для каждого из них предлагаются готовые решения: что нужно говорить или делать, чтобы наладить диалог с тем или иным человеком.
Вернитесь к Дейлу Карнеги, к его книге «Как завоевывать друзей», и вы найдете два слова, объясняющие всю суть гармонии: «Быть собой».
И еще одно: прошу вас, читая эту книгу, помнить, что ВСЕ мной сказанное о процессе продажи в равной мере относится и к бизнесу вообще. Просто в продажах эти вопросы наиболее выражены и требуют большего убеждения.
Торговля связана с пониманием других людей. У каждого человека имеются свои собственные мотивы для совершения покупки, обусловленные его характером и потребностями. Продавцы не могут постоянно проводить одну и ту же презентацию. Необходимо приводить ее в соответствие с нуждами конкретного потенциального покупателя и особенностями его личности. Но при этом нельзя изменять себе настолько, чтобы насильно запоминать или даже записывать, что вы там наговорили клиенту такого, для вас совершенно нехарактерного.
Паттерсон изменял модели кассовых аппаратов, чтобы те лучше подходили типу личности покупателя, а не только его бизнесу. Благодаря этому нововведению у клиентов складывалось впечатление, будто товар изготавливался для каждого из них индивидуально.
Я против систем продаж. Они учат определенной манере. Как правило, она оказывается связанной с манипулированием покупателем.
И вам приходится ее использовать. Проблема заключается в том, что будущий покупатель может не захотеть приобретать товар при подобном к нему отношении. Л каким образом ведете торговлю вы?Осознание причин покупки В МИЛЛИАРД РАЗ полезнее знания способов продажи. Понимание потребностей и желаний клиента, его мотива к совершению сделки — один из наименее известных и наименее используемых навыков в науке продажи. А выявляются покупательские мотивы посредством вопросов.
Гармония — это понимание настроения и степени комфортности покупателя. Ваша задача заключается в том, чтобы уяснить специфику характера будущего покупателя и соотнести ее с причиной, по которой этот клиент может совершить покупку. Тем самым вы мотивируете покупателя действо-
вать, а также внушаете ему необходимую уверенность в правильности покупки.
ДУМАЙ! о гармонии, существующей в музыке. У каждого музыканта свои ноты, а в результате рождается гармоничная мелодия.
В торговле все обстоит точно так же. И в бизнесе тоже.
Есть ли синхронность в ваших отношениях с коллегами и с клиентами?
Поете ли вы в один голос или кто-то из вас фальшивит?
Следующие рекомендации эффективны в отношении любого типа покупателя:
Никогда не спорьте.
Никогда не принижайте другую сторону.
Никогда не думайте и не действуйте так, как будто потерпели поражение.
Любой ценой пытайтесь подружиться.
Старайтесь быть по одну сторону баррикады (стремитесь к гармонии).
5,5. Никогда не вынуждайте самого себя запоминать свои слова. (А. Записывайте их. В. Не лгите.)
ПРОБЕЙ! Выпишите на лист бумаги пять конфликтных ситуаций из своей практики.
Напротив каждой укажите, как можно было ее избежать. Попробуйте применить данные приемы на практике в следующий раз, когда возникнут подобные конфликтные ситуации.