Завершите сделку получением согласия на совершение покупки — не забудьте вручить покупателю кассовый чек
Джон Паттерсон
«Исходите из того, что сделка уже заключена».
Джеффри Гитомер
Большинство продавцов склонно завершать переговоры, так и не получив от клиента ясного ответа о его намерении совершить покупку.
Настоящий будущий покупатель не будет возражать, если ему открыто предложат купить товар.
Вопрос о заключении сделки необходимо задавать уже на промежуточной стадии общения с клиентом, когда от того поступает сигнал готовности к покупке. Подходите к данной ситуации по принципу «одно "да" ведет к другому».ПАТТЕРСОН БЫЛ ПРАВ: Между «заключением» и «завершением» сделки существует огромная разница. «Заключение» — это проталкивание. «Завершение» — финальная стадия процесса покупки.
ТРУДНЫЕ ВОПРОСЫ: Как вы завершаете сделку? Сколько времени у вас длится торговый цикл? Что можно предпринять для его сокращения?
ОТВЕТ: Раньше предлагайте ударить по рукам!
Сколько встреч/презентаций/телефонных звонков вам не-обходимо провести, чтобы заключить сделку?
ПОМНИТЕ: Вы — продавец, и будущий покупатель ожидает, что вы предложите ему совершить покупку. Не разочаровывайте его.
5,5 эффективных стратегий и тактик заключения сделки:
Предложить будущему покупателю поступить так, как выгодно для его бизнеса. Эту стратегию лучше всего использовать, когда клиент сотрудничает с другим поставщиком или со своим другом, но продаваемые им товары или услуги не занимают лидирующих позиций на рынке.
Мы эксперты в своем деле. И вы, уважаемый клиент, можете со спокойной душой продолжать заниматься своей работой, зная, что мы отлично справимся со своей. Всегда позволяйте покупателю заниматься его делом и сохранять при этом уверенность в том, что ваша работа послужит хорошим дополнением к его деятельности на пути к успеху.
Составьте список целей, которые клиент захочет достигнуть ПОСЛЕ того, как ваш товар или услуга окажется у него.
Перед вами — профессионалом — стоит задача помочь будущему покупателю взглянуть на мир так, будто сделка уже состоялась.Позвольте клиенту побыть мечтателем. Дайте ему высказать, что у него на уме, а не пытайтесь сообщить ему о своих мыслях.
5. Подталкивайте клиента к конкретным действиям.
Чтобы не быть слишком навязчивой, данная стратегия должна формироваться скорее в ходе вашего неформального общения с покупателем, нежели во время торговой презентации.
5,5. Стройте планы на будущее еще до заключения сделки. Даже если вы пока не оформили сделку, попробуйте обсудить время установки оборудования или договориться о том, когда вы встретитесь после выполнения доставки. Только это должно подаваться естественно, как обычная часть разговора.
ПРОБЕЙ!
Для начала вспомните пять своих последних сделок.
Как они заключались? Как вы их завершали? Теперь составьте план того, как вы будете использовать вышеперечисленные стратегии в ходе каждой презентации и в каждом торговом цикле.Вам будут говорить: мол, учатся на ошибках. Кто, черт возьми, хочет ошибаться? Единственный нормальный урок, который можно вынести из ошибки, таков: «НИКОГ-ДА БОЛЬШЕ ТАК НЕ ДЕЛАТЬ!»
Успех воспроизводим, если извлекать уроки из прежних достижений.