Возражение — путь к сделке
Джон Паттерсон
«Сделка намечается тогда, когда у покупателя начинают возникать возражения».
Джеффри Гитомер
Я всегда называл и называю любые возражения — в продажах, в бизнесе, в жизни — просто «барьерами».
Полагаю, так проще понять самую суть этого явления. Снизьте или устраните барьер — и победа ваша.В продажах самый большой барьер вовсе не деньги, как склонны считать многие. Самый большой барьер в продажах — а может, в бизнесе и в жизни тоже — это риск, или, если смотреть глубже, «невысказанный риск». Реальный или надуманный, но если он слишком велик, никаких позитивных действий предпринято не будет.
Возражения сопутствуют продажам изначально. В руководстве «Selling Helps for NCR Salesmen» подчиненные Паттерсона могли найти ответ на любое возражение покупателя. Паттерсон считал это вратами к новым сделкам и был прав. Если у коммерсанта возникали возражения, связанные с ценой, качеством, обслуживанием или чем-либо еще, то у продавца появлялся шанс показать товар, что называется, лицом, продемонстрировать его ценность и в то же время вселить в покупателя уверенность.
Торговые агенты NCR были готовы к ответу на возражения. А вы? Каждый из них четко знал, как нужно отвечать на любое сомнение, рождающееся в голове у коммерсанта. Возможно, именно поэтому 120 лет спустя компания NCR все еще существует. Какое количество сделок вы теряете из-за того, что не готовы к преодолению возражений покупателей? Ответ: слишком большое.
Возражения или барьеры — признак заинтересованности другого лица, его потребности в разъяснениях и в более подробной информации. Задача же продавца состоит в том, чтобы с энтузиазмом представить клиенту требуемые сведения.
С нетерпением ожидайте возражений и барьеров.
Это индикаторы заинтересованности. Таков ваш путь к сделке.ПОДСКАЗКА: Если в процессе презентации вы способны преодолеть возражение еще до того, как оно будет озвучено, вероятность заключения сделки повышается.
Барьеры в бизнесе сродни барьерам в продажах. За ними стоит либо риск, либо некая тревога. Их воздвигают сотрудники, поставщики, банки, юристы, Дядя Сэм — все, кому не лень. И на них приходится отвечать, их приходится снижать или устранять, а иначе не быть развитию.
Смотрите на барьеры как на преодолимые препятствия на вашем пути к успеху и благополучию. Малые барьеры можно преодолевать непосредственно в момент их возникновения. Большие требуют размышлений. Не бойтесь брать тайм- аут, если он вам требуется для подготовки ответа. Зачастую решения находятся сами собой, стоит только осмыслить проблему в спокойной обстановке.
Вот 6,5 способов распознать истинный барьер для продавца (возражение) и преодолеть его:
Выслушайте возражение и решите, является ли оно обоснованным.
Убедитесь, что других возражений нет.
Еще раз сформулируйте возражение, на сей раз по-другому.
Оцените возражение, дабы затем его преодолеть.
Ответьте на возражение таким образом, чтобы вопрос оказался полностью разрешенным.
Задайте заключительный вопрос или ведите разговор с будущим покупателем в уверенной манере (я намереваюсь заключить с вами сделку).
6,5. Зафиксируйте ответ и факт заключения сделки в письменной форме.
ПРОБЕЙ!
Перечислите свои десять основных торговых барьеров.
Для каждого придумайте ответ — такой, чтобы снимать возражение до того, как оно возникнет. К этому ответу добавьте еще один: как вы снизите барьер, если он все-таки возникнет после вашей презентации. Вы знаете, что вам придется столкнуться с возражениями, так почему бы не подойти к этойпроблеме творчески? ft
Бесплатный Л\\совет. Хотите узнать, какие восемь барьеров воздвигаете ВЫ САМИ? Зайдите на www.gitomer.com, зарегистрируйтесь, если не сделали этого раньше, и в поле GitBit наберите BARRIER.