Возражение — путь к сделке

Джон Паттерсон

«Сделка намечается тогда, когда у покупателя начинают возникать возражения».

Джеффри Гитомер

Я всегда называл и называю любые возражения — в продажах, в бизнесе, в жизни — просто «барьерами».

В продажах самый большой барьер вовсе не деньги, как склонны считать многие. Самый большой барьер в продажах — а может, в бизнесе и в жизни тоже — это риск, или, если смотреть глубже, «невысказанный риск». Реальный или надуманный, но если он слишком велик, никаких позитивных действий предпринято не будет.

Возражения сопутствуют продажам изначально. В руководстве «Selling Helps for NCR Salesmen» подчиненные Паттерсона могли найти ответ на любое возражение покупателя. Паттерсон считал это вратами к новым сделкам и был прав. Если у коммерсанта возникали возражения, связанные с ценой, качеством, обслуживанием или чем-либо еще, то у продавца появлялся шанс показать товар, что называется, лицом, продемонстрировать его ценность и в то же время вселить в покупателя уверенность.

Торговые агенты NCR были готовы к ответу на возражения. А вы? Каждый из них четко знал, как нужно отвечать на любое сомнение, рождающееся в голове у коммерсанта. Возможно, именно поэтому 120 лет спустя компания NCR все еще существует. Какое количество сделок вы теряете из-за того, что не готовы к преодолению возражений покупателей? Ответ: слишком большое.

Возражения или барьеры — признак заинтересованности другого лица, его потребности в разъяснениях и в более подробной информации. Задача же продавца состоит в том, чтобы с энтузиазмом представить клиенту требуемые сведения.

С нетерпением ожидайте возражений и барьеров.

ПОДСКАЗКА: Если в процессе презентации вы способны преодолеть возражение еще до того, как оно будет озвучено, вероятность заключения сделки повышается.

Барьеры в бизнесе сродни барьерам в продажах. За ними стоит либо риск, либо некая тревога. Их воздвигают сотрудники, поставщики, банки, юристы, Дядя Сэм — все, кому не лень. И на них приходится отвечать, их приходится снижать или устранять, а иначе не быть развитию.

Смотрите на барьеры как на преодолимые препятствия на вашем пути к успеху и благополучию. Малые барьеры можно преодолевать непосредственно в момент их возникновения. Большие требуют размышлений. Не бойтесь брать тайм- аут, если он вам требуется для подготовки ответа. Зачастую решения находятся сами собой, стоит только осмыслить проблему в спокойной обстановке.

Вот 6,5 способов распознать истинный барьер для продавца (возражение) и преодолеть его:

Выслушайте возражение и решите, является ли оно обоснованным.

Убедитесь, что других возражений нет.

Еще раз сформулируйте возражение, на сей раз по-другому.

Оцените возражение, дабы затем его преодолеть.

Ответьте на возражение таким образом, чтобы вопрос оказался полностью разрешенным.

Задайте заключительный вопрос или ведите разговор с будущим покупателем в уверенной манере (я намереваюсь заключить с вами сделку).

6,5. Зафиксируйте ответ и факт заключения сделки в письменной форме.

ПРОБЕЙ!

Перечислите свои десять основных торговых барьеров.

проблеме творчески? ft

Бесплатный Л\\совет. Хотите узнать, какие восемь барьеров воздвигаете ВЫ САМИ? Зайдите на www.gitomer.com, зарегистрируйтесь, если не сделали этого раньше, и в поле GitBit наберите BARRIER.