Суть и значение возражений.

"Руководство нашей фирмы никогда не пойдет на такое...".

" Нам не нужен готовый стандартный продукт, пока мы не закончим реализацию текущего...".

" Мы не можем сейчас себе позволить переход на другую систему...".

" Мы не располагаем для этого временем...".

Если внимательно анализировать возражения, то можно несомненно прийти к выводу, что именно возражения могут помочь прийти вам к получению заказа. Задавая вопросы, делясь своими соображениями по тому или другому вопросу, клиент поневоле довольно много сообщает о себе.

Внимательно слушая его, вы узнаете:

его истинное лицо,

позиции,

интересы и намерения, покупательские мотивы, движущие им при принятии решения,

предвзятые оценки,

опасения и причины противодействий.

Исходная позиция продавца по отношению к возражениям.

Во-первых, это неотъемлемая и заранее ожидаемая часть процедуры продаж, и во-вторых, возражения - это свидетельство того, что клиент хочет узнать больше о преимуществах вашего предложения - они всегда свидетельствуют об интересе покупателя. Именно поэтому С. Ребрик утверждает: "Настоящая продажа начинается с момента, когда продавец услышал первое возражение. Приветствуйте возражения, радуйтесь возражениям: для вас это дополнительный шанс снять неопределенность, недоверие, которое присутст-

вует у клиента по отношению к товару. Это звездный час продавца, но он не всегда готов к нему должным образом" [20; 61].

Возражения - это, в первую очередь, просьба клиента о дополнительной информации. "Возражения - это всего лишь ЗАПРОС чего-либо."- пишет Н. Стивенс [23; 192 ]. Основанием для этого запроса часто может служить либо пробел в аргументах продавца, либо неудачный и недостаточный характер аргументации. Другой смысл возражения - вежливый отказ на ваше предложение.