ПРАВИЛА ПРИВЕДЕНИЯ АРГУМЕНТОВ

от известного к новому;

от общего к частному;

от настоящего к желаемому.

Вносите предложение только после того, как вам стал известен спрос.

проблем клиента будет выглядеть как оправдание ваших намерений продать товар, а клиент будет думать, что вы хотите его уговорить.

При представлении своего продукта приводите доводы, выдвигая на передний план нынешнее положение дел клиента. Зная нынешнее положение дел клиента и его желаемое положение дел, вы сможете внести предложения по переходу от фактической ситуации к целевой. При этом ваша задача - показать, что коммерческое предложение точно подходит к потребностям кли-ента.

Для создания настроя партнера важно положительное начало, а для закрепления информации в памяти положительное заключение. Поэтому при выборе последовательности изложения аргументов используют "метод сэн-двича", то есть сообщают достоинство, затем недостаток и в завершение снова достоинство.

Доводы должны соответствовать действительности.

Не стоит в черном свете изображать существующее положение дел клиента: часто решение по вашему предложению принимает именно тот человек, который внес основной вклад в сложившуюся ситуацию. Проверьте, не являются ли ваши доводы односторонне положительными. Чем умнее и критичнее собеседник, тем труднее его убедить, давая одностороннюю характеристику. Не умалчивайте об известных недостатках.

Преимущества доводов, соответствующих действительности и отражающих как положительные, так и отрицательные стороны:

вы проявите себя честным партнером и обретете доверие клиента;

вы сами определите, когда стоит говорить об отрицательных сторонах;

вы получите возможность не делать акцент на недостатках;

вы можете приуменьшить значение недостатков, приводя контраргументы;

вы защитите свое коммерческое предложение от аргументов конкурентов.

Называйте только самые существенные недостатки, которые всегда приводятся или о которых партнер может узнать.

Чаще подводите итоги и делайте выводы.

Убедительность аргументов повысится, если вы чаще будете подводить итоги.

ника, подведите итог сказанному, сделав акцент на тех факторах, которые обещают наибольшую пользу и выгоду.

По каждому промежуточному выводу вы должны добиться одобрения или согласия клиента. После одобрения или согласия можете с полным правом требовать от клиента действий или принятия решений.

Насколько возможно, привлекайте своего партнера к разработке решения, выдвижения собственных аргументов в пользу товара.

Задавая партнеру целенаправленные вопросы, побуждайте его высказывать предположения, близкие вашим. Чем больше вашему партнеру будет казаться, что он сам предложил решение, тем больше он будет отождествлять себя с ним. Чем больше партнер отождествляет себя с предложенным решением, тем меньше возражений и сопротивления вам приходится ожидать.

Никто не отклоняет предложение, которое внес сам. Не лишайте партнера возможности подумать над наиболее подходящим решением и принять его. Остерегайтесь играть роль "спасителя" своего клиента. Партнер способен очень быстро сменить роль "жертвы" на роль "гонителя" и сделать вас ответственным за свои неудачи.

Самая лучшая идея таит в себе большую опасность. Если вы скажете сво-ему партнеру, как лучше всего поступить в его ситуации, это, с одной стороны, скажется положительно на вашей профессиональной компетенции, с другой - негативно отразится на вашем психологическом воздействии. Если партнер признает, что ваше решение лучше, он может почувствовать себя побежденным, а вас победителем, что, в свою очередь, сильно ранит его самолюбие. Не забывайте, что ваша задача - помочь клиенту реализовывать его представления, а не навязывать и внушать ему свои представления.

Самый весомый аргумент в пользу товара должен быть приведен продавцом как можно ближе к окончанию переговоров.

В результате успешно проведенных коммерческих переговоров у клиента должно сложиться мнение в нужности для него данного товара и в его превосходстве по сравнению с аналогичными товарами. Чтобы это произошло, продавец должен быть сам убежден в необходимости приобретения товара данным клиентом и всегда должен помнить о том, что в коммерческом пред-ложении хорошо лишь то, что клиент находит в нем хорошего.