<<
>>

Чтобы «зацепить» клиента, ваше сообщение должно быть столь же неотразимым, как и ваш товар

«Людей в вас интересуют две вещи: во-первых, что вы говорите; во-вторых, как вы говорите».

Руководство для продавцов фирмы NCR

«Секрет торговли состоит не просто в том, чтобы "зацепить" покупателя, а в том, чтобы сделать это УМНО, ЭМОЦИОНАЛЬНО, ДРУЖЕЛЮБНО».

Джеффри Гитомер

Ключ к любой коммуникации кроется в том, насколько сильно вам удается «зацепить» другого человека.

Ваша подготовка, задаваемые вами вопросы, предлагаемые идеи, способности к презентации и общению, а также позитивная установка и энтузиазм — вот ключи к умному пробуждению интереса у покупателя.

Старая поговорка гласит: важны не слова, а то, как их произносят.

Вот и неправильно. В торговле важно все. Отличная презентация — это удачное сочетание того, что и как вы говорите.

Приведенный ниже список посвящен тому, «как говорить». Можно произнести лучшую в мире речь, но сделать это без энтузиазма, искренности или веры и тем самым провалить все дело.

В начале презентации сказываются 5,5 факторов, определяющих, удастся заключить сделку или нет:

Взаимопонимание. Выбор позиции по одну сторону баррикад с будущим покупателем. Нахождение общих тем.

Потребность. Выяснение того, какие факторы, по мнению будущего покупателя, влияют на его мотивацию слушать и намерение приобрести товар.

Значимость. Значение, которое будущий покупатель придает товару, его функции, выгоде, цене или временным рамкам.

Уверенность. Ваша способность завоевывать доверие и опровергать любые сомнения. Способность убеждать покупателей в том, что риск покупки меньше, чем вознаграждение от обладания товаром.

Передаваемая ценность. Ваша способность внушить будущему покупателю мысль о том, что, приобретая ваш товар или услугу, он получает максимальную ценность и что вы тот самый человек, у кого и надо сделать приобретение.

5,5. Энтузиазм. Ваши убежденность, установка и страсть в передаче информации делают ее достаточно интересной, чтобы клиент решил действовать.

Хотя вся информация об этих факторах выясняется благодаря правильно сформулированным вопросам, разница между хорошим и очень хорошим продавцом заключается в том, как они преподносят покупателям свое сообщение.

ЭТО ОТНОСИТСЯ И К ВАШЕМУ БИЗНЕСУ.

Ваша способность преподнести неотразимое, правдоподобное, с энтузи-

азмом сказанное, движимое ценностью сообщение определяет выбор между «да» и нет», пониманием и сумятицей, принятием и отторжением и даже одобрением и отказом.

«Зацепив» будущего покупателя своим энтузиазмом и предложенной ценностью, вы создаете атмосферу для совершения покупки. Если этот интерес сохраняется до конца вашей с ним встречи, желание перерастает в готовность купить.

О применении различных приемов продажи, нацеленных на то, чтобы заставить или убедить покупателя совершить покупку, сказано много. Куда меньше говорится (или пишется) о навыке проведения презентаций — фундаментальном для коммуникации, что вкупе со способностью к публичным выступлениям обеспечивает внятность (торговой) речи.

Ораторские способности необходимо задействовать на протяжении всей презентации, однако особое значение они

имеют в самом ее начале. Дело в том, что они создают впечатление и задают тон всей встрече.

По-настоящему «зацепить» покупателя — одна из самых трудных задач торговли. Это связано с тем, что продавец (то есть вы) обычно к подобному не готов.

О, йы можете быть готовым продавать (нести всякую околесицу о себе и о своем товаре), но отнюдь не способны «зацепить» (говорить о покупателе и о том, какие выгоды он извлечет из покупки).

Не существует двух одинаковых торговых презентаций. Даже если вы продаете один и тот же товар и работаете в одной и той же компании.

Провести презентацию сложно даже в том случае, если вы продаете скрепки для бумаг. Презентация — вопрос деликатный и остается таковым даже тогда, когда вы продаете 18-колесные грузовые автомобили. У каждого свой стиль торговли, однако элементы содержания и проведения презентации одни и те же. Вы овладеваете ими, а затем используете их в своем стиле. То, что вы говорите (элементы), объединяется с тем, как вы говорите (ваш стиль).

Вместо сидения у телевизора займитесь подготовкой к контактам с покупателями.

ПРОБЕЙ!

Вместо сидения у телевизора займитесь подготовкой к контактам с покупателями.

Откажитесь от телевидения на два вечера в неделю и вместо этого займитесь подготовкой вопросов, которые «зацепят» бу- дущего покупателя, помогут вам добыть полез- Iwlk» НУЮ информацию, откроют несколько путей для непосредственного предложения совершить покупку. Обещаю, это больше поможет вам заработать, чем

просмотр любимого телешоу,

Бесплатный Ллсовет. Хотите узнать 10,5 способов подготовки к проведению успешной торговой презентации, результатом которой наверняка станет заключение сделки? Зайдите на www.gitomer.com, зарегистрируйтесь, если не сделали этого раньше, и в поле GitBit наберите WIN THE SALE.

<< | >>
Источник: Гитомер Дж.. Звон монет! Маленькая платиновая книга: 32,5 стратегии привлечения денег и личного успеха / Пер. с англ. — СПб.: Питер,2009. — 208 е.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).. 2009

Еще по теме Чтобы «зацепить» клиента, ваше сообщение должно быть столь же неотразимым, как и ваш товар:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -