Меньше говоришь — больше времени для продажи
Джон Паттерсон
«Чем лучше слушаешь — тем больше продаешь».
Джеффри Гитомер
Пропорция речи клиента и продавца должна быть смещена в пользу первого.
Большинство продавцов допускает фатальную с точки зрения торговли ошибку, полагая обратное. В действительности же чем больше будущий покупатель говорит, тем упорнее он сам себя убеждает в надобности ку-пить товар или услугу.Обязанность же продавца заключается в том, чтобы предоставить клиенту как можно больше времени для высказывания.
Для этого необходимо задавать хорошие вопросы и уметь как следует слушать. И чем лучше вопрос, тем скорее «будущий покупатель» превращается в «прибыльного».
Продавцы думают, что для заключения сделки необходимо «продавать» товар. В этом нет и доли правды. Если вы позволите покупателю говорить достаточно долго, он поймет смысл и ценность своего согласия. Он убедит сам себя.
Умение задавать вопросы сопутствует способности слушать собеседника. Единственный человек, который проигрывает из-за того, что не умеет это делать, — это вы! Как вы слушаете своего собеседника? Знаете ли вы, как и когда лучше промолчать? Вы можете многому научиться у своих клиентов, если дадите им шанс высказаться!
Помните о двух признаках плохих слушателей:
Человек, который, кажется, знает все на свете, обычно не слушает собеседника.
Человек, который перебивает других, — не слушает (или по крайней мере слушает вполуха).
ПРОБЕЙ! Задавайте каждому покупателю вопрос, состоящий из двух частей. Ответ на него должен послужить основанием для совершения покупки. Сначала спросите покупателя об имеющемся у него опыте использования товара. Дайте ему высказаться. Затем спросите, почему он решил совершить новую покупку и чего надеется добиться в результате приобретения. И снова дайте человеку выговориться.
Данное упражнение предоставит будущему покупателю максимум
времени для разговора, а вас обеспечит максимумом понимания его ситуации.
Еще по теме Меньше говоришь — больше времени для продажи:
- Места разные Тапочки для денег, или Меньше станет – больше будет
- Вы говорите, что для того, чтобы получить изобилие, необходимо давать. Если я выиграю миллион, должен ли я отдать его или по крайней мере большую его часть?
- Вы говорите, что для того, чтобы получить изобилие, необходимо давать. Если я выиграю миллион, должен ли я отдать его или по крайней мере большую его часть?
- Мой муж хочет, чтобы я составляла семейный бюджет и придерживалась его. Он говорит, что я бесполезно трачу слишком много денег и что если бы у нас был бюджет, мы бы добились большего процветания. Я думаю, что если я составляю бюджет, то это равнозначно тому, что я не живу в своем настоящем времени. Что вы мне посоветуете?
- Мой муж хочет, чтобы я составляла семейный бюджет и придерживалась его. Он говорит, что я бесполезно трачу слишком много денег и что если бы у нас был бюджет, мы бы добились большего процветания. Я думаю, что если я составляю бюджет, то это равнозначно тому, что я не живу в своем настоящем времени. Что вы мне посоветуете?
- Продажа в шорт больших гэйнеров
- Короткое хеджирование. Срок хеджирования меньше времени обращения фьючерсного контракта
- Срок хеджирования меньше времени обращения фьючерсного контракта. Теоретический коэффициент хеджирования
- Мой муж только и говорит, что о деньгах и материальных благах. Меня это утомляет. Что мне сделать, чтобы больше не слышать его?
- Мой муж только и говорит, что о деньгах и материальных благах. Меня это утомляет. Что мне сделать, чтобы больше не слышать его?
- Для тех, кто хочет большего
- ПРИЛОЖЕНИЕ!. Форвардная и фьючерсная цены для случая, когда ставка без риска постоянна и одинакова для любых периодов времени
- Больше пользы для родителей