ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ.

Ответ на возражение в этом случае начинается с согласительной формулы: "Я вас прекрасно понимаю, для вас важен главным образом фактор экономичности? Вы хотите сделать выгодную покупку, чтобы снизить производственные издержки?".

Затем направьте разговор на насущные интересы своего партнера и используйте при этом термины, отражающие выгодные для вас конкретные понятия, например, экономичность, рентабельность и т. п. вместо абстрактного слова "дорого". Добейтесь от своего собеседника согласия и только после этого продолжайте:

" Это позволит вам после непродолжительного первоначального повышения, связанного с переналадкой, в дальнейшем среднее время обработки сократить на 5%", "Это даст вам возможность снизить расход материалов на 10-30 %...", "Благодаря этому улучшатся ваши производственные показатели и на длительное время повысится рентабельность" и т. п.