РАЗРУШЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ О РАВЕНСТВЕ.

Недавние исследования показали, что при условии более качественного обслуживания многие москвичи готовы заплатить за тот же товар на 15% больше. Это означает, что, встречая протест покупателя, основанный на сравнении подобного рода, продавец должен разрушить это представление о равенстве. Для этого нужно еще раз подчеркнуть уникальные преимущества вашего товара или услуги.

Покупатель: "Ваша цена выше, чем в другой компании..."- Продавец: "Вы правы, их цена немного ниже. В то же время, купив у нас, вы еще получите дополнительные услуги".

Задавайте встречные вопросы.

"Слишком дорого"- "Но по сравнению с чем (с преимуществами, с финан-совыми возможностями, с прежней ценой, с предполагаемой пользой, со способом изготовления, с ценами конкурентов)?", "С чем вы сравниваете эти показатели /продукт?".

При помощи подобных вопросов легче всего выявить суть сопротивления клиента. Выявив, что кроется за сопротивлением клиента, можно предпринять целенаправленные действия, например, привести доказательные доводы:

объясните, в чем заключается значительная польза вашего предложения для клиента;

сообщите о высоком качестве продукта и высокой квалификации ваших сотрудников;

укажите на возросшие требования ваших клиентов к качеству и особенно на высокие требования вашего партнера к качеству;

по возможности предложите уплату в рассрочку.

Используйте метод "УСО": удивитесь-спросите-попросите ответ.

Удивитесь: "Вот как?".

Спросите: "В каком отношении?".

"Что вы при этом имеете в виду?".

"Вы уже знакомы с последней версией?".

Ответ должен держать теперь партнер: он вынужден дать конкретный ответ.

Что бы он ни ответил, его объяснения станут для вас отправной точкой для ваших последующих аргументов.