ГЛАВНЫЕ ПРИНЦИПЫ АРГУМЕНТАЦИИ ЦЕНЫ
Клиент хочет получить благодаря товару /услуге качество, удобство, на-дежность, безопасность, авторитет...
Только его ожидания , связанные с полезностью продукта, определяют, купит он его или нет. Помните! Клиенты покупают не товар, а свои представления! Поэтому платят они за ожидаемую пользу, а не за выполняемую работу или реальный продукт.Таким образом, называйте цену не саму по себе, а "упаковывая" ее в аргументы, доказывающие ценность продукта.
Называя сумму, сразу же добавляйте комментарии, отражающие ее соответствие пользе для клиента, например, "стоит... за эти деньги вы получите...". Учтите, что сказанное в последнюю очередь, лучше всего запоминается и заставляет задуматься. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы клиент задумался не о цене, а о пользе.
Остерегайтесь шокировать клиента ценой.
Всегда в начале как можно убедительнее и выразительнее старайтесь показать ценность услуги/товара, чтобы заинтересовать клиента. Цену называйте как можно позднее: только после того, как возбудили интерес клиента, "завели" его, объяснили пользу и выгоду своего предложения. Называйте приблизительную цену:
"При ваших потребностях цена будет составлять примерно от ... до...".
Задавайте встречные вопросы, касающиеся объема поставок, величины поставок, календарного графика работ, намеченной цели и т. п.:
"Сколько вы будете....?".
"Как часто вы хотите...?".
"К какому времени вы планируете...?".
Настаивая на назначенной цене, придерживайтесь принципа рациональности.
Продавец не должен производить впечатление человека, готового продать за любую цену. Искусство торговаться заключается в том, чтобы не сбрасывать цену при первом же возражении покупателя.
Называйте цену твердо и уверенно (ровным голосом, прямо глядя ему в глаза).
В ответ на низкое ответное предложение покупателя еще раз обоснуйте свою цену, отметьте свою озабоченность ответным низким предложением покупателя.
Уступать в цене - значит проявлять слабость, что у клиента вызовет даже подозрение.
Он может рассуждать так: "А торговаться-то стоит! Если я еще попытаюсь сбавить цену, вероятнее, у меня получится".Будьте вежливы и дружелюбны и твердо продолжайте настаивать на своей цене, основываясь на главном принципе переговорного процесса, сформулированном Р.Фишером и У. Юри: мягкое отношение к людям и жесткое - к проблеме. Иначе партнер может подумать, что вы пройдоха и намеренно превышали цену, если идете на уступки.
В то же время торг вряд ли состоится, если стороны не пересмотрят свои выходные цены. Для того, чтобы переговоры состоялись, продавцу и покупателю надо проявить взаимную гибкость. Зоной взаимного согласия может стать двусторонняя выгода, основанная, например, на условии увеличения заказа.
При этом старайтесь не делать первым большой уступки. Постарайтесь, чтобы первую уступку сделала противоположная сторона.
Продавайте дополнительную пользу.
Упоминайте не только прямую пользу продукта, например, функциональность или качество, но и косвенную пользу и выгоду от сотрудничества с вашей фирмой: последние ноу-хау, опыт ведущей в отрасли фирмы, удобное местоположение, последующие консультации специалистов, обучение персонала, положительный опыт эксплуатации у постоянных клиентов- рекламодателей...
Все эти преимущества клиент получает дополнительно за те же деньги, которые он платит за услугу/товар.
Дайте клиенту возможность ощутить действие преимуществ.
Не позволяйте клиенту "зацикливаться" на недостатках. Предоставьте ему возможность использовать предлагаемый вами продукт, если это возможно, если нет, то помогите ему это представить: «Представьте себе, что...". Тем самым вы даете возможность партнеру ощутить идеальное конечное состояние всеми органами чувств. Процесс успешно организованной коммуникации основан на возбуждении мысленных представлений партнера (образы, воспоминания, ассоциации...). Уведите партнера в его собственный внутренний мир переживаний.
Дайте его воображению УВИДЕТЬ пользу вашего предложения:
"Представьте довольные лица домочадцев, когда...", "Как приятно будет услышать в свой адрес похвалу за то, что...".
Обращайтесь сначала к тому каналу восприятия, который клиент использует чаще всего и который действует в данный момент. Об этом вы узнаете из его слов (воспринимает ли он мир через ощущения, или в большей степени благодаря слуху или зрению).
Если партнер в равной степени воспринимает информацию через все ор-ганы чувств, то вначале апеллируйте к зрению (визуализация длится доли секунды, затем дайте услышать (мысленное проговаривание длится несколь-
ко секунд), а затем дайте ощутить (физические ощущения длятся несколько секунд).
6. Всегда сравнивайте цены только с собственными достижениями.
Никогда не сравнивайте цены собственные с ценами конкурентов (особенно воздерживайтесь от этого в том случае, если ваши цены выше, потому что продукт лучше).