Мотив

(побуждение) - это интенсивное давление потребности на личность, требование ее удовлетворения.

Понимание мотивов покупателей дает ключ к объяснению их поведения на рынке. Известно много подходов к их исследованию и объяснению, но для маркетинга наиболее значимыми считаются две теории мотивации:

Теория мотивации З.Фрейда;

Теория мотивации А.Маслоу (пирамида потребностей).

Несмотря на множество разработанных теорий мотивации, практически все они объясняют поведение человека по-разному.

Это связано, прежде всего, с непознанностью психологии человека и не до конца изученным его внутренним миром. Поэтому следующим направлением исследования покупателей является получение сведений об их поведении, связанным с приобретением товаров.

В зависимости от того, какие факторы преобладают, различают следующие виды моделей покупательского поведения:

Экономическая (основана на личностных факторах и свойствах рациональности и последовательности при покупке);

Социологическая (в основе лежит культура, семья, референтные группы, социальное положение, роли и статусы);

Психологическая (характер индивидуума, самооценка, жизненный опыт, установки и убеждения).

Обладая необходимой информацией о всех наиболее существенных факторах, влияющих на поведение покупателей, необходимо иметь четкое представление о характере процесса принятия решения о покупке.

<< | >>

↑

Источник: Самагина Оксана Анатольевна. Маркетинг. 2003

Еще по теме Мотив:

- Основы маркетинга -