<<
>>

7.5. Ключевые показатели эффективности (KPI) управления дебиторской задолженностью предприятия

                                Чтобы разбогатеть, нужно сфокусироваться,

                                а не сбалансироваться.

                                                          Роберт Кийосаки

История вопроса ключевых показателей эффективности берет свое начало в Гарварде.

В 1992г. профессор Гарвардской школы бизнеса Р.Каплан и директор научного подразделения аудиторской фирмы KPMG Д.Нортон предложили "ось" балансировки показателей (Balanced Scorecard (BSC)) для согласования краткосрочных целей деятельности компании с ее стратегией на долгосрочную перспективу. Для этого они использовали четыре главные цели (перспективы):

- финансовую;

- клиентскую (отношения с потребителем);

- внутреннюю (организация бизнес-процессов);

- обучение и развитие персонала, карьерный рост, мотивация, текучесть.

По каждой из целей установлены определенные показатели*(356), которые и интересуют нас в аспекте работы с долгами.

Ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators - KPI) управления дебиторской задолженностью - это набор показателей, отражающих эффективность деятельности компании, ее подразделений, а также отдельных сотрудников в работе с дебиторской задолженностью.

Для оценки управления дебиторской задолженностью необходимо контролировать ряд показателей, позволяющих определить состояние, тенденции развития и направления совершенствования системы управления долгами, принятой в организации. Многие организации решают вопрос с большим количеством долгов и убытков просто: сокращают издержки, устанавливают мораторий на повышение заработной платы, прием сотрудников, сокращают персонал. Но это лишь локальные решения, похожие на "выбивание стула из-под себя", если только в организации действительно нет "лишних звеньев", которые следует сократить.

В этом случае подлинная цель управленческого воздействия - контроль и оценка выполнения стратегических целей теряется за массой следствий и частностей, которые все же должны рассматриваться во вторую очередь.

Для понимания реальной эффективности своей деятельности и необходимы KPI, причем как для организации, так и для каждого подразделения.

Одним из основных показателей процесса управления долгами можно назвать коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, отражающий эффективность работы по сбору оплаты за поставленные товары, услуги и пр.*(357):

                     Объем продаж (годовой оборот компании) х 365

   Коэффициент   = ----------------------------------------

оборачиваемости       Среднегодовой размер дебиторской

                               задолженности

Вариантом данного показателя является период сбора дебиторской задолженности*(358), определяемого по формуле:

Средняя дебиторская задолженность

                Средняя дебиторская задолженность   х 365

    П    = ----------------------------------------

     СДЗ                 Объем продаж

Далее приведем ключевые показатели работы с просроченной задолженностью.

Очевидно, что во многих показателях так или иначе используется общий размер задолженности и размер просроченной задолженности, поэтому следует определиться, что мы под этим понимаем.

Если с величиной просроченной задолженности (т.е. суммой, не оплаченной в срок) все достаточно ясно*(359), то определенные допущения необходимы для размера общей задолженности: включать ли в данный размер задолженность, срок оплаты которой не наступил, т.е. "нормальную" или "текущую" дебиторскую задолженность?

По нашему мнению, для определения эффективности работы с долгами на стадии профилактики может быть использована методика, при которой сравнивается задолженность, которую должники уплатили в срок, и задолженность, которую в срок не оплатили. Учет в показателях задолженности, срок оплаты которой не наступил, не всегда дает объективный показатель эффективности работы с долгами. Именно анализ того, погашают ли должники свои долги в срок (а не сколько всего долгов вообще), наиболее объективно показывает, насколько качественно в организации настроена система профилактики возникновения проблемных долгов.

То есть для данной методики следует вместо величины общей задолженности брать величину задолженности, срок оплаты которой наступил.

Также отметим, что перед расчетом показателя следует определиться, за какой период рассматриваются показатели. Для целей сравнения эффективности деятельности компании показатель целесообразно рассчитывать за определенный период: допустим, только по задолженности, возникшей и не погашенной в текущем месяце, году, за 3 года, 10 лет - в зависимости от цикла погашения задолженности, являющегося базовым для конкретной компании.

1. Показатель - "размер просроченной задолженности".

Наиболее важный показатель, измеряемый в процентах от общего размера задолженности по формуле: ,

где - показатель "размер просроченной задолженности",

РОЗ - общий размер задолженности,

РПЗ - размер просроченной задолженности.

Показатель является интегральным для оценки всей системы управления долгами. По мнению экспертов, 20-процентный размер просроченной задолженности является критическим для организации.

При расчете данного показателя в качестве варианта целесообразно в значение общего размера задолженности подставить не всю задолженность, а только ту, срок оплаты которой наступил, т.е. посчитать сумму погашенной и не погашенной в срок задолженности. Это позволит более реально определить эффективность деятельности по работе с задолженностью.

2. Показатель - "процент должников - просрочников".

Данный показатель определяет качество работы с каждым должником по формуле: ,

где - показатель "процент должников - просрочников",

КДП - количество должников - просрочников,

ОКД - общее количество должников, которые заплатили и не заплатили в срок (как вариант - указываются все должники, т.е. и те, кто еще не должен платить).

Если данный показатель составляет 1%, следовательно, только 1 из 100 должников оказался в просрочниках, что свидетельствует о высоком уровне работы с должниками. Но следует понять - с какой группой должников сравнивалось количество "просрочников": если учитывались должники, которые должны заплатить через год, то процент "просрочников" будет ниже, и показатель не будет отражать реальности картины.

Данный показатель можно модифицировать, включив в рассматриваемую группу не всех должников, а соответствующих определенным критериям, например, только с задолженностью свыше 1млн.руб. В этом случае показатель отразит, насколько дифференцирован подход предприятия к работе с должниками. Очевидно, что наиболее внимательно следует работать с крупными долгами: порой 20% должников дают 80% просроченной задолженности, или же 80% должников - только 20% задолженности.

3. Показатель эффективности работы с просроченной задолженностью в зависимости от сроков просрочки.

Данный показатель позволяет определить, в какие сроки в основном погашается просроченная задолженность - в течение первого месяца, двух, года. Сроки просрочки могут быть самые разные, общепринятым считается разделение на следующие периоды просрочки:

- от 1 до 30 дней (до 1 месяца);

- от 31 до 90 дней (от 1 до 3 месяцев);

- от 91 до 180 дней (от 3 до 6 месяцев);

- от 181 до 365 дней (от 6 месяцев до года);

- от 365 дней и более (более 1 года).

По разным оценкам, до 70% проблемной задолженности погашается в течение первых двух месяцев просрочки.

4. Показатель эффективности взыскания на этапе Soft, Hard и Legal collection.

Данные показатели определяются по формулам "размер просроченной задолженности" и "процент должников просрочников" и позволяют оценить эффективность работы на каждом из указанных этапов. Показатель представляет собой в процентном соотношении размер задолженности (или количество должников), который оплачен в период реализации соответствующего этапа.

Здесь следует отметить, что на каждом этапе определенным стандартом будут разные величины, так как на этапе Soft collection работа ведется не только с проблемными, но и с добросовестными должниками и техническими просрочками, поэтому стандарт для сравнения должен быть выше.

На этапе Legal collection собраны самые недобросовестные должники, поэтому стандарт эффективности - иной. Расчет осуществляется в процентном соотношении от переданной на стадию Legal collection задолженности (а не всей задолженности). Порой 10% взысканных на этапе Legal collection средств считается неплохим показателем. Показатель можно модифицировать с учетом наличия/отсутствия имущества у должника: очевидно, что отсутствие имущества делает взыскание почти бесперспективным.

Плюсом данных показателей является оценка деятельности конкретных подразделений и позволяет дать определенные стандарты, построить планы деятельности. Также выполнение показателей позволяет установить систему мотивации сотрудников этих подразделений.

Отметим, что ключевых показателей не должно быть много, и данные показатели на 70-90% должны регулировать стандартные процессы, а на оставшуюся часть - нестандартные (отклонения, маловероятные риски, невозможные проблемы).

Кроме того, построение показателей - это не разовая операция. Следует проводить оценку периодически и выстраивать графики роста или уменьшения эффективности процессов.

Помимо KPI, для управления долгами могут быть введены также следующие показатели:

- соотношение размера дохода и просроченной задолженности на менеджера по продажам;

- размер проблемной задолженности в разрезе на каждого менеджера, юриста, специалиста по работе с проблемной задолженностью;

- затратность взыскания задолженности на каждом этапе;

- процент недействительных договоров;

- процент негативных и положительных судебных решений на каждого сотрудника Юридического отдела;

- количество времени и кадров на работу с проблемным должником;

- количество поданных в день/месяц исков;

- количество звонков должникам в день; количество встреч с должниками в день;

- эффективность звонков, встреч, напоминаний;

- стандартный объем работы и производительность сотрудника в день;

- выполнение плана по количеству звонков, исков, встреч, писем;

- выполнение плана по размеру взысканных средств;

- соотношение количества положительных судебных решений и возбужденных по ним исполнительных производств;

- процент поданных исков от количества подлежащих предъявлению.

Система ключевых показателей показывает руководителю то, что действительно важно для оценки процесса, в отличие от различных систем отчетности, включающих массу непонятных и ненужных для управления данных.

KPI позволяет оценивать деятельность по объективным показателям, по результату, а не по различным "эмоциональным" сообщениям типа "все плохо" или "все хорошо" или же по огромному массиву данных, цифр, фактов от каждого подразделения, сопоставить которые и проанализировать просто невозможно в рамках времени и задач руководителя организации.

Конечно, для руководителей высшего звена важны не все показатели деятельности по взысканию долгов, а только основные, поскольку, помимо данных показателей, в систему KPI входят и показатели, характеризующие выполнение стратегических целей компании, финансовых показателей.

По мнению автора, KPI управления долгами могут быть эффективно интегрированы в систему АСУД (см. параграф 7.3) как инструмент автоматического расчета данных показателей и выведения их в онлайн режиме руководителю бизнес-процесса.

Кроме того, целесообразно утвердить данные показатели и систему их мониторинга во внутреннем документе организации.

<< | >>
Источник: Саблин М.Т.. Взыскание долгов: от профилактики до принуждения: практическое руководство по управлению дебиторской задолженностью. 2011г.. 2011

Еще по теме 7.5. Ключевые показатели эффективности (KPI) управления дебиторской задолженностью предприятия:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -