2. Основные аспекты управления дебиторской задолженностью

Целью управления дебиторской задолженностью является оптимизация ее размера и структуры, а также стимулирование объема продаж за счет использования  эффективной кредитной политики предприятия.

Для достижения этих целей используют:

-управление структурой задолженности;

-контроль над платежной дисциплиной покупателя;

-разработку эффективной кредитной политики.

На размер дебиторской задолженности влияют такие факторы, как объем продаж организации, ее рыночная позиция, интенсивность конкуренции на рынке, а также политика взыскания и кредитования клиентов.

Формирование кредитной политики предприятия

Кредитная политика организации представляет собой систему мер и правил, формализующую порядок предоставления коммерческих кредитов организацией своим контрагентам. Кредитная политика может быть двух видов:

-жесткая – предоставление минимальной отсрочки платежа или непредставление отсрочек вообще;

-либеральная – предоставление значительной отсрочки платежей.

Жесткая политика применяется организациями, имеющими сильную рыночную позицию и не испытывающими проблем со сбытом продукции. Ее преимущества – минимизация потерь от непогашенной дебиторской задолженности и затрат на финансирование задолженности. Недостатком жесткой кредитной политики является ее потенциально негативное воздействие на реализацию продукции.

Либеральную кредитную политику применяют организации, работающие на конкурентных рынках и не обладающие существенной рыночной властью. Ее преимущество – стимулирующее воздействие на объем реализации продукции, т.е. эта политика есть фактор конкурентоспособности продукции. В то же время либеральная кредитная политика имеет ряд недостатков, в частности, это потери, связанные с убытками, от списания дебиторской задолженности, расходы, связанные с финансированием задолженности и ее обслуживанием.

На предварительном этапе разработки кредитной  политики оценивается рыночная конъюнктура и определяется, насколько выгодно организации придерживаться либеральной политики. На следующих этапах проводят:

-определение лимита дебиторской задолженности в целом по предприятию;

-оценку надежности и выгодности покупателей;

-определение лимита дебиторской задолженности и срока платежей по отдельным покупателям;

-оценку эффективности кредитной политики.

Лимит дебиторской задолженности в целом по организации рассчитывается как сумма доступных для организации источников финансирования оборотных активов за вычетом прогнозируемой величины запасов, денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и НДС по приобретенным ценностям:

ДЗЛИМ = СОС + ДО + КК + КЗ – З – ДЗАПР – КФВ – ДС

где ДЗЛИМ– лимит дебиторской задолженности;

СОС – собственные оборотные средства;

ДО – долгосрочные обязательства;

КК– краткосрочные кредиты и займы;

КЗ – кредиторская задолженность;

З – запасы и НДС по приобретенным ценностям;

ДЗАПР – дебиторская задолженность в части выданных авансов и прочей задолженности;

КФВ – краткосрочные финансовые вложения;

ДС – денежные средства.

Общий лимит может увеличиваться более быстрыми темпами, чем выручка, если организация переходит к более либеральной кредитной политике.

Скидки при оплате поставок товаров и цена отказа от скидки

При оплате поставок товаров могут быть использованы следующие системы скидок как инструмент стимулирования продаж:

-плановая;

-тактическая.

Плановая скидка формируется за счет общей суммы накладных расходов (расходы, связанные с рекламой, а также расходы организационного порядка).

Все остальные типы скидок являются тактическими. Источник – прибыль; задача – создание дополнительных стимулов для покупателя. К основным типам тактическим скидок можно отнести:

-скидка за большой объем закупок;

-скидки за внесезонную закупку;

-скидка за ускорение оплаты;

-скидка за поощрение продаж нового товара;

-скидки для «верных» или престижных покупателей и др.

В борьбе за клиента поставщики нередко используют следующий прием: они отгружают товары с отсрочкой платежа. Таким образом, покупатель получает товарный кредит. Разумеется, он не будет бесплатным. Поэтому продавцы включают в договоры условия о скидках за оплату поставки до окончания срока кредитования. Покупатель же сталкивается с дилеммой: заплатить меньше, но раньше, - или позже, но полную цену