Прием СРАВНЕНИЯ.

Используя сравнения, вы делаете ваши объяснения более понятными.

Не стоит злоупотреблять словами в превосходной степени: "У нас все самое качественное и по самой низкой цене" - у покупателя стойкое ощущение,

что его хотят обмануть. Лучше сравнивать конкретные стороны товара и приводить аргументированные доказательства: "У наших конкурентов - тот же маршрут, но на 16 процентов дороже".

Метод сравнения помогает в тех ситуациях, когда клиент не может выбрать, какой товар ему подходит в большей степени. Сравнение срабатывает, если оно сделано с учетом интересов клиентов. Если продавец будет опираться только на свою точку зрения, сравнение потеряет убеждающую силу.

При сравнении преимуществ товара необходимо использовать аргументы конкретного покупателя. Следует помнить, что сравнение сильнее подействует на клиента, если вы позволите ему самому участвовать в процессе выбора. Это можно сделать с помощью фраз: "Давайте вместе сравним эти модели" или "Какая педаль удобнее, у модели А или В?".

Не стоит прибегать к этому методу в самом начале заключения сделки. В этот период покупатель обычно еще не готов воспринять всю информацию и сделать из нее соответствующие выводы.

На стадии презентации товара метод сравнения лучше использовать в качестве краткого замечания: "При поставке нашего товара наши условия выгодно отличаются от условий конкурентов".

На стадии сомнений сравнения могут сопровождаться более подробной информацией, так как покупатель уже имеет представление о товаре и может участвовать в процедуре сравнения как полноправный участник.

Для большей наглядности кроме сравнений можно использовать примеры. В целом при использовании примеров соблюдаются те же правила, что и при использовании сравнений. Старайтесь приводить примеры применительно к ситуации партнера.

Во время деловой беседы точно в нужный момент редко приходят на ум действительно удачные примеры и сравнения. Поэтому в ходе подготовки к деловой беседе нужно обязательно найти ответы на такие вопросы: "Какие сравнения я использую?", "Какие образные описания будут уместны?", "Какие примеры облегчат клиенту процесс понимания?".