<<
>>

Шаг 3. Составление профиля целевых сегментов

Для лучшего понимания целевых сегментов важно составить их профиль, включающий в себя предпочтения той или иной группы потребителей, характер использования товара, принципиальные аспекты продаж и т.
д.

В примере с предприятием, производящем бытовые и промышленные сепараторы, персоналом службы маркетинга был определен ряд

34

В данном случае специалис- ключевых характеристик для каждого целевого

Таблица 2-2-3

Определение профиля целевых сегментов для потре-бителей промышленных сепараторов\r\n Средние и мелкие пе-реработчики Крупные заводы Вторичный рынок (пере-продавцы, за-воды по сборке линий) Иностранные потребители\r\nКачество переработки 10 10 10 10\r\nШумовые характеристики 6 6 6 6\r\nУдобство эксплуатации 8 8 8 8\r\nУровень обслуживания 8 7 7 8\r\nВзаимоотношения с клиентом 6 8 8 9\r\nНаличие на складе 9 8 8 9\r\nЦена 7 7 7 8\r\nУсловия оплаты 8 8 8 8\r\nВыполнение сроков поставок 8 8 8 8\r\nтами компании был проведен опрос различных групп потребителей. Оценки проводились по 10-бальной шкале; чем ниже балл оценки, тем большую значимость для потребителя имеет указанный параметр.

сегмента, позволяющих составить их профиль. Результаты анализа сведены в таблицу 2-2-3.

Как следует из таблицы, профили четырех указанных сегментов описываются не только предпочтениями потребителей в отношении отдельных параметров оборудования, но и такими характеристиками, как цена, уровень обслуживания, сроки поставок и т. д. На основе анализа данных опроса была разработана программа по улучшению базовых характеристик продукции; в данном случае программа предусматривала конструкторские и технологические изменения и соответствующие корректировки в организации процесса производства, а также изменения таких параметров, как цена, внешний вид (дизайн), реклама, каналы распределения продукции. (На более раннем этапе модернизации техническим службам удалось добиться, чтобы оборудование обеспечивало высокое качество переработки, — именно этим и объясняется высокий балл и, соответственно, низкая значимость этого параметра).

Результаты проведенного анализа сводятся в таблицу (см. табл. 2-2-4).

Следует иметь в виду, что информацию о группах потребителей и характеристиках, которые

35 \r\nНазвание це- Характерис Количество Количество \r\nлевого сег- тики профи- покупателей основных \r\nмента ля сегмента конкурентов \r\nСегмент 1 Таблица 2-2-4\r\nСегмент 2 \r\nСегмент 3 \r\nСегмент N \r\nОбобщенные характеристики целевых сегментов Таблица 2-2-5 Целевые показатели деятельности компании

они предпочитают, вы можете получить при помощи самостоятельных или заказанных маркетинговых исследований, например:

опрос потребителей;

опрос персонала, непосредственно контак

тирующего с потребителями;

анализ накопленных баз данных потребите

лей и их характеристик.

<< | >>
Источник: Авторский коллектив. Практическое руководствопо повышению прибыльности предприятий среднего бизнеса на основе маркетинга. 2005

Еще по теме Шаг 3. Составление профиля целевых сегментов:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -