Покупатели

товары, приобретаемые клиентом, составляют важную часть его собственных издержек, что побуждает его торговаться особенно упорно;

товары слабо дифференцированы, и клиенты уверены, что найдут других поставщиков;

клиент обладает исчерпывающей информацией о спросе, реальных ценах рынка и даже об издержках поставщика;

объем покупок составляет значительную долю продаж поставщика.

Фирма существенно улучшит свои конкурентные позиции, если сможет избежать любой формы зависимости от покупателей.