Заинтересовывайте при помощи информации о покупателе
«После вашего общения (с торговцем) тот должен с радостью ожидать вашего следующего звонка».
Джон Паттерсон
«Знание товара бесполезно, если вы не имеете представления, каким образом он способен принести покупателю прибыль и выгоду».
Джеффри ГитомерДля того чтобы пробудить у будущего покупателя интерес, компания обязана предоставить убедительные свидетельства своей надежности, а продавцу необходимо быть интересным.
Наилучший способ заинтересовать потенциального покупателя заключается в том, чтобы поделиться с ним стратегиями и методами прибыльности и продуктивности, рассказать об успешном опыте других клиентов, а скучные детали оставить на потом.
Так как поначалу никто из покупателей не видел необходи-мости в приобретении кассового аппарата, агентам NCR приходилось сначала искать различные пути привлечения внимания коммерсантов, а уж потом пытаться заключить с ними сделку. Паттерсон верил в правильность приведен-
ных ниже пяти ступеней привлечения внимания покупателей.
Пять ступеней привлечения внимания коммерсанта (из «The Primer»):
Пробуждать интерес у коммерсанта исподволь.
Позвонить коммерсанту.
Собрать всю необходимую информацию и изучить систему организации торговли в магазинах коммерсанта.
Сделать так, чтобы коммерсант осознал слабые места существующей у него системы.
Договориться о конкретной встрече.
СТО ЛЕТ СПУСТЯ: Исходя из собственного опыта я могу сказать, что если клиент интересуется моим товаром, он сам задаст соответствующий вопрос. Между тем вы как продавец обязаны собирать информацию о будущем покупателе, дабы ваше с ним общение оказалось осмысленным.
Если вы проявили интерес к человеку, то он со своей стороны заинтересуется вами.
_ а Много ли будущие покупатели говорят во Г^Ш время ваших встреч? От ответа на этот во- прос НАПРЯМУЮ зависит исход сделок. Если ШГ клиент говорит 20% времени, значит, вероятность заключить с ним сделку составляет те же 20%.
Сколько ПРИБЫЛЬНЫХ идей вы готовы предложить? Чем больше идей, тем вероятнее заказ.
ВАЖНАЯ ПОДСКАЗКА: Будущий покупатель больше всего заинтересован в своих выгодах от приобретения ваших товара или услуги.
Говорите «вы», а не «я».
Если хотите сохранить внимание будущего покупателя к себе, говорите о его интересах, а не о своих собственных.Чем больше вы знаете о клиенте, тем легче ему продавать.
Если вы проявите свои знания о будущем покупателе, а также о том, каким образом он может извлечь прибыль от ис-пользования предлагаемого вами товара (именно извлечь прибыль, а не сэкономить средства), то вероятность заключения успешной сделки заметно возрастет.
ПРОБЕЙ! Запишите на видео одну из ваших торговых презентаций. Как часто вы произносите слово «мы»? Докучаете ли вы будущему покупателю хвалебными песнями в адрес компании, которую представляете? Если бы перед ВАМИ выступали с подобной презентацией, как скоро вас начало бы клонить в сон? Теперь подсчитайте, сколько раз вы затрагивали тему потребностей и интересов вашего будущего покупа-теля. Упс! Вы о них вообще упоминали? Обратите на это внимание, соберитесь — и измените свою презентацию.
Если вы сообщаете информацию о себе, вас посчитают продавцом.
Если вы предлагаете идеи и ответы, в вас видят ресурс.
Так кем вы являетесь?
— Джеффри Гитомер