Вопросы ведут к ответам. Ответы ведут к гармонии. К продуктивности. К продажам
Джон Паттерсон
«Вопросы — основа процесса рассуждения и "зацепки" покупателя».
Джеффри Гитомер
В 1888 г.
Артур Конан Дойл устами Шерлока Холмса сказал: «Теоретизировать, не имея данных, — сущее преступление».Вопросы открывают диалог между людьми, когда те пытаются о чем-либо договориться или достичь некой цели. Вопросы позволяют добиться большей гармонии, чем указания и директивы.
Можно избежать практически любого спора, если грамотно задать вопрос ДО того, как высказывать свое решительное (или самоуверенное) мнение.
В бизнесе это особенно актуально, потому как люди независимо от ранга и должности ищут ответы, помогающие им лучше выполнять свои обязанности. Как руководителю, так
и рядовому сотруднику стоит узнать, что думают его подчиненные или коллеги, прежде чем делать свои заявления.
Правильные (не разоблачающие) вопросы приводят к получению информации и согласию.
В сфере продаж подготовка хороших вопросов приводит к получению таких ответов, которые помогут будущему покупателю убедиться в правильности принимаемого решения о покупке. Это ответы, сближающие продавца и покупателя, формирующие доверие между ними и направленные на потенциальную прибыль, которую принесет обсуждаемая покупка.
Хотите заставить людей думать?
Все, что для этого необходимо сделать, — задавать правильные вопросы.
Хотите заставить людей действовать?
Все, что для этого необходимо сделать, — задавать правильные вопросы.
Хотите заставить людей реагировать?
Все, что для этого необходимо сделать, — задавать правильные вопросы.
Хотите заставить людей покупать?
Все, что для этого необходимо сделать, — задавать правильные вопросы.
Ваша задача заключается в том, чтобы человек сказал или подумал: «Меня об этом никогда раньше не спрашивали».
Вопросы, которые задавали торговые агенты компании NCR, заставляли вероятных покупателей задуматься о со-стоянии их бизнеса, а также об используемой в их компании системе учета наличности.
«Знаете ли вы точную сумму денег, вырученную вашей компанией за прошедший рабочий день? Знаете ли вы точную сумму расходов, понесенных вашей компанией минувшим днем? Вы уверены в том, что сотрудники вашей компании на 100% аккуратны при работе с денежным ящиком и при расчетах с покупателями?»
Такие вопросы создавали спрос на кассовый аппарат и де-монстрировали покупателю ценность обладания им. При этом собственно касса даже не упоминалась.
Звон монет!Паттерсон видел, что задаваемые в процессе продажи вопросы порождали спрос, помогали потенциальным покупателям определить ценность товара, давали торговому представителю важную информацию о характере коммерческой деятельности клиента и его потребностях, помогали заключать сделку. Вопросы есть?
Что могут дать правильные вопросы вам? И развиваете ли вы в себе навык спрашивания?
Составьте список из 25 действительно сильных вопросов. Самых эффектных, какие вы только сможете придумать. Отредактируйте их, используйте, отбраковывайте неподходящие и всегда будьте готовы их задать.
Вот 7,5 стратегий успешного использования вопросов:
Задавайте будущему покупателю такие вопросы, которые заставят его оценивать новую информацию.
Задавайте будущему покупателю вопросы, помогающие оценить его потребности.
Задавайте вопросы, касающиеся повышения производительности, прибыли или экономии.
Задавайте вопросы о целях компании или о личных целях.
Задавайте вопросы, позволяющие выделиться на фоне конкурентов, а не равняющие вас
с ними.
Задавайте существующему или будущему покупателю такие вопросы, которые заставят его подумать, прежде чем отвечать.
Задавайте вопросы, создающие атмосферу ПОКУПКИ, а не продажи.
7,5. Критическая стратегия успеха: чтобы научиться лучше слушать своих собеседников, записывайте их ответы на бумаге. Это покажет, что вам небезразличны их слова, и обеспечит информацией для последующих контактов, а у покупателя возникнет впечатление своей значимости.
ПРОБЕЙ! Будете задавать неправильные вопросы — получите неподходящие ответы. Вот вам задача. Добейтесь, чтобы будущий покупатель или клиент сказал: «Меня об этом никогда раньше не спрашивали».