<<
>>

Вопросы ведут к ответам. Ответы ведут к гармонии. К продуктивности. К продажам

«Вопросы... могут навести на мысль, которая впоследствии приведет к хорошим результатам».

Джон Паттерсон

«Вопросы — основа процесса рассуждения и "зацепки" покупателя».

Джеффри Гитомер

В 1888 г.

Артур Конан Дойл устами Шерлока Холмса сказал: «Теоретизировать, не имея данных, — сущее преступление».

Вопросы открывают диалог между людьми, когда те пытаются о чем-либо договориться или достичь некой цели. Вопросы позволяют добиться большей гармонии, чем указания и директивы.

Можно избежать практически любого спора, если грамотно задать вопрос ДО того, как высказывать свое решительное (или самоуверенное) мнение.

В бизнесе это особенно актуально, потому как люди независимо от ранга и должности ищут ответы, помогающие им лучше выполнять свои обязанности. Как руководителю, так

и рядовому сотруднику стоит узнать, что думают его подчиненные или коллеги, прежде чем делать свои заявления.

Правильные (не разоблачающие) вопросы приводят к получению информации и согласию.

В сфере продаж подготовка хороших вопросов приводит к получению таких ответов, которые помогут будущему покупателю убедиться в правильности принимаемого решения о покупке. Это ответы, сближающие продавца и покупателя, формирующие доверие между ними и направленные на потенциальную прибыль, которую принесет обсуждаемая покупка.

Хотите заставить людей думать?

Все, что для этого необходимо сделать, — задавать правильные вопросы.

Хотите заставить людей действовать?

Все, что для этого необходимо сделать, — задавать правильные вопросы.

Хотите заставить людей реагировать?

Все, что для этого необходимо сделать, — задавать правильные вопросы.

Хотите заставить людей покупать?

Все, что для этого необходимо сделать, — задавать правильные вопросы.

Ваша задача заключается в том, чтобы человек сказал или подумал: «Меня об этом никогда раньше не спрашивали».

Вопросы, которые задавали торговые агенты компании NCR, заставляли вероятных покупателей задуматься о со-стоянии их бизнеса, а также об используемой в их компании системе учета наличности.

«Знаете ли вы точную сумму денег, вырученную вашей компанией за прошедший рабочий день? Знаете ли вы точную сумму расходов, понесенных вашей компанией минувшим днем? Вы уверены в том, что сотрудники вашей компании на 100% аккуратны при работе с денежным ящиком и при расчетах с покупателями?»

Такие вопросы создавали спрос на кассовый аппарат и де-монстрировали покупателю ценность обладания им. При этом собственно касса даже не упоминалась.

Звон монет!

Паттерсон видел, что задаваемые в процессе продажи вопросы порождали спрос, помогали потенциальным покупателям определить ценность товара, давали торговому представителю важную информацию о характере коммерческой деятельности клиента и его потребностях, помогали заключать сделку. Вопросы есть?

Что могут дать правильные вопросы вам? И развиваете ли вы в себе навык спрашивания?

Составьте список из 25 действительно сильных вопросов. Самых эффектных, какие вы только сможете придумать. Отредактируйте их, используйте, отбраковывайте неподходящие и всегда будьте готовы их задать.

Вот 7,5 стратегий успешного использования вопросов:

Задавайте будущему покупателю такие вопросы, которые заставят его оценивать новую информацию.

Задавайте будущему покупателю вопросы, помогающие оценить его потребности.

Задавайте вопросы, касающиеся повышения производительности, прибыли или экономии.

Задавайте вопросы о целях компании или о личных целях.

Задавайте вопросы, позволяющие выделиться на фоне конкурентов, а не равняющие вас

с ними.

Задавайте существующему или будущему покупателю такие вопросы, которые заставят его подумать, прежде чем отвечать.

Задавайте вопросы, создающие атмосферу ПОКУПКИ, а не продажи.

Задавайте вопросы, создающие атмосферу ПОКУПКИ, а не продажи.

7,5. Критическая стратегия успеха: чтобы научиться лучше слушать своих собеседников, записывайте их ответы на бумаге. Это покажет, что вам небезразличны их слова, и обеспечит информацией для последующих контактов, а у покупателя возникнет впечатление своей значимости.

ПРОБЕЙ! Будете задавать неправильные вопросы — получите неподходящие ответы. Вот вам задача. Добейтесь, чтобы будущий покупатель или клиент сказал: «Меня об этом никогда раньше не спрашивали».

<< | >>
Источник: Гитомер Дж.. Звон монет! Маленькая платиновая книга: 32,5 стратегии привлечения денег и личного успеха / Пер. с англ. — СПб.: Питер,2009. — 208 е.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).. 2009

Еще по теме Вопросы ведут к ответам. Ответы ведут к гармонии. К продуктивности. К продажам:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -