V. Примеры вопросов и ответов

Качество составляемого Вами бизнес-плана, будет зависеть от того, насколько тщательно проведена подготовка ответов на вопросы, содержащиеся в данной рабочей книге.

Помощь Консультанта ЗАО «Финансы и Кредит» может оказаться особенно ценной при составлении ответов на вопросы, предлагаемые данной рабочей книгой.

Примеры на последующих страницах наглядно показывают разницу между хорошим и плохим ответом на конкретные вопросы, поставленные в данной рабочей книге. В каждом случае Хороший Ответ в максимальном объеме предоставляет все детали и не содержит лишней, не относящейся непосредственно к вопросу информации. Плохой Ответ дает не относящуюся к делу информацию (Пример 1), недостаточную информацию (Пример 2) или не дает никакой информации (Пример 3).

Следует отметить, что вопросы, содержащиеся в данной рабочей книге, составлены таким образом, чтобы провести компанию по всем этапам, необходимым при составлении бизнес-плана. Они направлены на то, чтобы облегчить процесс обдумывания ответов при работе над бизнес-планом. Однако в некоторых случаях вопросы повторяются. Это делается для того, чтобы поместить одни и те же ответы в разный контекст. Такой прием используется для иллюстрации взаимосвязи различных аспектов деятельности и их зависимости друг от друга. Пример 1: Информация не по существу вопроса.

1. Какое количество работников в компании?

Плохой ответ:

Много. Все работники очень хорошие, некоторые имеют университетское образование.

Хороший ответ

95: 5 менеджеров, 10 технических специалистов, 45 рабочих, занятых на основном производстве, 10 административных служащих, 5 работников в коммерческом отделе, 5 - в бухгалтерии, 5 кладовщиков и 10 работников в отделе сбыта.

Комментарии:

Плохой Ответ не отвечает конкретно на поставленный вопрос. Прочитав его, мы так и не узнали, сколько в компании работников. Кроме того, Плохой Ответ дает дополнительную информацию о квалификации работников, которая вовсе не относится к существу вопроса.

Хороший Ответ, с другой стороны, дает полное число работников и характер их деятельности.

2. Сколько в компании менеджеров?

Плохой ответ:

5 или 6. Все они имеют большой опыт работы, двое из них работали за рубежом, в США, в общей сложности б лет.

Хороший ответ

5: исполнительный директор, финансовый директор, директор по производству, директор по продажам и маркетингу, директор по техническому перевооружению и эксплуатации.

Комментарии:

Плохой Ответ дает неточное число менеджеров на предприятии и дополнительную информацию, не относящуюся к вопросу. В Хорошем Ответе перечислены пять должностей менеджеров предприятия.

3. Кто является исполнительным директором, каков круг его обязанностей, его образование и квалификация?

Плохой ответ:

Г-н Калганов - наш директор. Ему 57 лет, имеет жену и троих детей. Г-н Калганов родился в нашем городе, он всегда много работает.

Хороший ответ

Павел Калганов: исполнительный директор. Обязанности:

1. Координация руководства бизнесом. В круг его обязанностей входит контроль над работой отделов, помощь в решении кризисных ситуаций и проблем общего характера, работа с инвесторами, а также координация деятельности с правительственными служащими.

2. Корпоративное планирование, особенно в вопросах реализации продукции и поиска новых рынков сбыта.

Имеет опыт работы в области финансов (10 лет проработал финансовым директором) и производства (15 лет был директором завода) в компании "Фотон" (ведущий производитель компьютерной техники в стране). Закончил экономический факультет Киевского университета в 1958 году, имеет диплом с отличием.

К данной рабочей книге прилагается резюме г-на Калганова на двух страницах с описанием его трудовой деятельности, основных достижений, и биографических данных. Более подробную информацию о г-не Калганове смотри в прилагаемом резюме.

Комментарии:

Плохой Ответ дает информацию о человеке, которая не имеет ничего общего с деятельностью предприятия. Подобный ответ не объясняет, почему данный исполнительный директор способен управлять предприятием. Информация о его квалификации и опыте работы отсутствует.

Хороший Ответ описывает служебные обязанности директора и приводит его послужной список вместе с академическим образованием. Пример 2: Недостаточная информация

1. Дает ли месторасположение Вашего предприятия какие-либо преимущества?

Плохой ответ:

А) Работа Вашей компании на рынке

Б) Определение рынка

B) Оценка рынка

Г) Анализ конкурирующих фирм

А) Работа Вашей компании на рынке

Каков ваш общий объем продаж товаров и услуг в денежном выражении: в национальной, а также международной валюте?

Приведите цифры за как можно большее количество лет общей суммы наличности и кредитов, получаемых вами ежегодно за все проданные товары и услуги.

Укажите данные цифры в конвертируемой валюте, а именно: в долларах США, в немецких марках, в японских йенах. Если Вы переводите с национальной валюты в другую валюту, поясните, по какому обменному курсу Вы произвели конвертацию.

В данных цифрах должен быть измерен ваш доход (сумма денег и кредитов, которую вы получаете от продажи своих товаров) в течение периода в 12 месяцев, известного как финансовый год. Обычно период в 12 месяцев исчисляется с 1 января по 31 декабря. Если в Вашей компании даты начала и окончания финансового года другие, то их следует отметить.

Объемы единиц продукции - количество проданных Вами товаров.

Да. Месторасположение дает нам много преимуществ.

Хороший ответ

1. Близость к источникам сырья, имеется специальный договор на поставку металла с заводом №1 по производству стальных поковок в г. Киеве, время поставки стали 25 минут

2. Близость к транспортным магистралям:

(i) к автомобильным магистралям в Москву (900 км), Львов (500 км), Одессу (250 км), а также к автомагистралям в Харьков и Днепропетровск;

(ii) к речному транспорту до Одессы и Черного моря - средняя загрузка судна = 20 тонн, в среднем 4 судна в месяц;

(iii) к железным дорогам в Харьков (12 часов), Варшаву (Польша) (18 часов), Москву (24 часа) - возможна поставка 5 тонн товара ежедневно во все три города.

3. Спрос на местном рынке высок: спрос на нашу продукцию в радиусе 50 км от фабрики составляет 300 тыс. шт./день. Спрос во Львове -100 тыс. шт./день, в Харькове -250 тыс. шт./день.

Комментарии:

Плохой ответ не объясняет преимуществ и не дает никакой информации о конкретных выгодах.

Хороший ответ правильно продуман, он объясняет, каким образом Ваша продукция может быть доставлена в крупные города, а также дает подробную информацию о времени поставки и объемах перевозок. Этот ответ очень понятно объясняет выгоды предприятия, имеющиеся, благодаря данному месторасположению, и приводит конкретные данные по различным видам транспорта. Пример 3: Отсутствие информации

1. Выплачиваете ли Вы комиссионное вознаграждение своим торговым агентам?

Плохой ответ:

Мы пытаемся реализовать основной объем своей продукции как можно скорее и просим своих торговых агентов делать для этого все от них зависящее. Мы удовлетворены их работой, когда они продают большое количество товаров.

Хороший ответ

Мы платим своим торговым агентам следующий процент от стоимости товара при его реализации (не требуется полный перечень товаров или официальная цена): 1. 2% за первую 1 000 реализованных товаров; 2.

В среднем, торговый агент продает 12,5 тыс. шт. товара ежегодно. Каждая единица товара стоит 50 долл. США, что приносит торговому агенту в среднем 24 тыс. долл. США прибыли от реализации нашей продукции. Наш лучший торговый агент продал в прошлом году 23 тыс. изделий и получил 42 тыс. долл. США дохода.

Комментарии:

Плохой Ответ даже не упоминает, выплачивается ли комиссионное вознаграждение. Хороший Ответ предоставляет фактическую информацию, подтвержденную цифрами, подробно отвечая на вопрос. Плохой Ответ не дает никакой информации, которая могла бы быть включена в бизнес-план в качестве подтверждающих фактов при ответе на вопросы данной рабочей книги. Хороший Ответ, с другой стороны, объясняет структуру системы выплаты комиссионных. VI. Структура бизнес-плана

Ниже приводится схема построения бизнес-плана, которая используется в данной рабочей книге. Мы попытались составить его как можно полнее, хотя предлагаемая форма отличается от стандартной, принятой в США, структуры бизнес-плана. В таком виде бизнес-план более полно отвечает Вашим требованиям. Он может быть эффективно использован одновременно как для внутренних целей в качестве инструмента при планировании дальнейшей деятельности, так и для подготовки бизнес-плана или коммерческого предложения при поиске инвесторов, кредиторов или партнеров совместного предприятия. Как документ для использования у себя на предприятии и как предложение для выхода на внешних партнеров данная рабочая книга содержит ключевые вопросы, интересующие компании и другие предприятия рыночной экономики.

Схему следует рассматривать как руководство при работе с вопросами, содержащимися в разделе Вопросы Бизнес-плана и Объяснения данной рабочей книги. Рабочая книга содержит все главы и разделы, перечисленные ниже. Завершив работу над каждой главой и ее разделами, Вы сможете составить логичный и понятный бизнес-план, детально описывающий деятельность Вашего предприятия.

1. Изложение цели

А) Предложение по конкретному проекту и преследуемая цель

Б) Предлагаемая структура займа или субсидии

2. Описание компании и ее деятельности

A) История компании

Б) Местонахождение компании

В) Продукция/услуги

Г) Потребители

Д) Поставщики

Е) Деятельность

Ж) Производственный процесс

3) Производство

И) Организация

К) Руководство/персонал

Л) Особые преимущества Вашей деятельности

3. Условия рынка

A) Работа Вашей компании на рынке

Б) Определение рынка

B) Оценка рынка

Г) Анализ конкурирующих фирм

4. Маркетинг и реализация

А) Стратегия маркетинга

Б) План реализации

5. Планируемые меры по улучшению деятельности компании

A) Производство

Б) Маркетинг и реализация

Финансы

6. Стратегические соображения по привлечению инвестиций

А) Основания для инвестирования в данной стране/регионе

Б) Основания для инвестирования на Вашем рынке

В) Основания для инвестирования в Вашу компанию

7. Данные о финансовой деятельности за прошлые годы

А) Историческая справка о финансовых данных, используемых в условиях командной экономики

8. Финансовая информация

А) Источники финансирования и использование денежных средств

Б) Перечень производственного оборудования и активов

В) Отчет о доходах

Г) Отчет о движении денежной наличности

Д) Анализ критического объема производства, предполагаемых расходов

9. Прогноз доходов (по усмотрению)

A) Ежемесячная сводка - первый год

Б) Годовая сводка - второй и третий годы

Г) Предположения и объяснения VII. Вопросы бизнес-плана