Правильно подготовленнаяпрезентация — это персональная презентация!
Джон Паттерсон
«Мямлящий, оправдывающийся и извиняющийся продавец не вселяет никакой уверенности».
Джеффри Гитомер
Любой покупатель, приобретающий ваш товар или пользующийся вашей услугой, хочет чувствовать свое желание и свою потребность идеально удовлетворенными.
Ваша задача как бизнесмена или продавца построить свое сообщение таким образом, чтобы оно полностью отвечало этому желанию и потребности.На первый взгляд все просто. Однако продавцы в большинстве своем лишь наполовину подготовлены к проведению торговых презентаций или демонстрации товара покупателю. Они знают много о себе самих и своем товаре, но мало о том, какую выгоду будущий покупатель получит от его покупки и использования. А выгода должна быть достаточно большой, чтобы клиент мог совершить покупку, не терзаясь сомнениями.
Виной этому не недостаток подготовки как таковой, а недостаток надлежащей подготовки.
Демонстрация товара должна быть персональной (в смысле потребностей покупателя, а не в смысле предлагаемого товара) и отличаться от презентаций конкурентов, превосходить их.
Если будущий покупатель не видит никакой разницы между презентацией, устраиваемой вами, и презентацией, про-водимой вашими конкурентами, то единственное, что для него окажется важным, — предлагаемая цена. Если же выдержан персональный подход и показано четкое отличие, у вас появляется шанс продать товар, упирая на его ценность.
Дифференциация достигается благодаря уверенности в том, что вы задаете вопросы и делаете предложения, отличающиеся от вопросов и предложений ваших конкурентов. Дифференцироваться — вызвать у клиента ощущение выигрыша от предлагаемой покупки. Это значит и добавление в презен-тацию толики юмора, а также креативности. Дифференцироваться также означает быть дружелюбным. И помогать клиенту понять, что он получит от вашего товара или услуги, после того как станет их обладателем.
Комбинация персонального подхода и дифференциации — вот формула, способная привести к продажам. К большому объему продаж.
ПРИМЕЧАНИЕ: Недостаток продаж — это не провал; провал — это недостаточная подготовка.
Результаты предопределены, если готовиться к ним заранее.
ВДУМАЙТЕСЬ: Разве не стоит потратить 10 минут и значительно облегчить себе задачу? Как говорят бойскауты: «Если ты не готов, не видать тебе значка».
Насколько усердно вы готовитесь к презентации?