Создание спроса превращает продажу в покупку
Джон Паттерсон
«Людям не нравится, когда им что-либо продают, но они любят совершать покупки».
Джеффри Гитомер
ВОПРОС: Много ли народу звонит вам с просьбой продать ваш товар или услугу? Полагаю, что мало.
ЕЩЕ ВОПРОС: Какие шаги вы предпринимаете, чтобы раздавались такие звонки? Ответ тот же: незначительные.
Паттерсон не ставил перед собой цели продавать кассовые аппараты.
Вместо этого он создал спрос на кассовые чеки. Он содействовал тому, чтобы люди при любой покупке просили чек. Как следствие у торговцев, не обладавших кассо-выми аппаратами, рождалось желание их приобретать.Желание приводит к спросу.
Требуйте чек. Аппарат фиксирует сумму вашей покупки. Внимание! Расчет должен производиться ДО упаковки товара. Название компании (личный чек). Сумма покупки.
В верхней части каждого кассового аппарата Паттерсон размещал маркетинговое сообщение. Сначала оно звучало так: «Требуйте чек». Позже появилось «Сумма покупки». Это было сделано для того, чтобы люди могли сравнить итог по чеку с тем, который указывался на кассовом аппарате.
Такое сообщение видел каждый покупатель, проходивший мимо кассового аппарата «NCR». Чем чаще люди замечали его, тем лучше шли дела у Паттерсона.
ВОПРОС НА ЗАСЫПКУ: А что вы сообщаете покупателям каждый раз, когда они совершают у вас покупку?
Для развития бизнеса вам следует:
Создавать надобность или желание.
Создавать потребность или спрос.
Доказывать наличие потребности. Удовлетворять спрос.
Не занимайтесь просто продажей товара.
Перечислите пять преимуществ (не выгоды), которые покупатель получает, работая с вами. Если вы не можете этого сделать, выход один: для получения стопроцентно точного ответа нужно опросить своих лучших покупателей.
ДУМАЙ! Почему люди покупают предметы личного потребления? Что это, ПОТРЕБНОСТЬ или ЖЕЛАНИЕ? Паттерсон первым понял, что совершение покупок является эмоциональным процессом.
Вам необходимо найти баланс между эмоциями, инициирующими покупку, и логикой, оправдывающей ее.Спрос рождается в результате желания. Желание порождается восприятием ценности или выгоды.
Так часто бывает под Рождество. То все покупают тамагочи, то еще что-нибудь. Люди каждый раз сходят с ума по чему- нибудь новому. Среднестатистического потребителя хлебом не корми — дай приобрести одну из подобных игрушек. Это называется «спрос».
Если бы вы смогли создать аналогичную ситуацию в сфере вашего бизнеса, ваша жизнь стала бы намного легче, нежели сейчас.
ПРОБЕЙ! Соберите своих сотрудников и советников и устройте мозговой штурм.
Для начала найдите причины, которые могли бы побудить людей приобретать ваш товар или услугу в большем количестве. Когда у вас будет 10 таких причин, пригласите 10 своих клиентов. Щедро их угостите, окружите вниманием и попросите принять участие в том же самом диалоге.
Не раскрывайте результаты своего мозгового штурма, пока клиенты не поделятся с вами своими соображениями. Затем сравните два списка — и вот тогда можете выкладывать карты на стол. Результатом будут не только новые идеи, но и новые контракты.