<<
>>

Раскаяние покупателей

Я получил первый опыт работы с электронными аукционами, когда выступил в качестве покупателя, а не продавца. На короткий период времени я стал маниакальным приверженцем этого вида торговли, позволяющего приобрести такие товары, которые можно найти разве что на «блошиных» рынках.
Большинство моих покупок были связаны с гольфом: календарь основных состязаний в этом виде спорта с эмблемой «National Amputee»; старая оловянная призовая ваза, украшенная цветной литографией парня, замахнувшегося клюшкой; лист бумаги с музыкой к песне под названием «Смотри вперед, держи глаз на мишени!», написанной в 1953 г.; керамическая кадка для комнатных растений в форме женской туфли для гольфа и с мячиком, как бы балансирующим на ее носке, и т. д.

Сейчас я сожалею почти обо всех этих покупках, но в то время я был просто одержим этим. Мой сын склонен к подобному же сумасбродству, хотя и в меньшем масштабе. Он купил несколько старых оловянных солдатиков, которые что-то значили для него, когда он был помоложе, и еще несколько старых буклетов, рекламирующих безалкогольные напитки, которые он очень любил, а также несколько подержанных видеоигр. Однако спустя пару месяцев перманентных покупок он сделал кое-какие выводы, которые, как я сразу сообразил, были применимы и ко мне. Он сказал, что все эти покупки чрезвычайно важны для него лишь до того момента, когда посылка с ними прибудет на почту, поскольку он часто был не способен отгадать, что в ней может содержаться. В сущности, некоторые его покупки вовсе не имели отношения к тому, что он хотел купить, даже после того как он открывал коробки и воочию мог лицезреть полученный товар. И вследствие этих недоразумений покупки через интернет для него закончились сами собой.

Это был весомый урок, который применим и ко мне. Всякого рода покупки создают острый эмоциональный эффект, особенно когда цена не является фиксированной.

Участники аукционов через интернет начинают чувствовать себя партизанами в тылу врага, когда сопоставляют выставленные товары и цены, и если они не способны держать свои эмоции под контролем, то последние могут взять верх и они с бухты-барахты купят что-то лишь отдаленно похожее на то, что можно назвать вещью, выставленной на продажу. (По этой причине, на что указал мне сын, вещи с более низкой ценой обычно продаются по более высокой цене, чем те, что имеют более высокую стартовую цену.)

Такой же психологический эффект мы ежедневно наблюдаем вокруг себя. Как только любой категории покупатель — в какой бы сделке он ни участвовал — почувствует, что она может оказаться прибыльной, роль рационального мышления резко снижается. Что такое, в сущности, рынок акций, как не гигантский аукцион? Инвесторы, действующие на рынке акций, должны постоянно бороться с инстинктивным побуждением действовать как все — результат нашей безнадежно человеческой тенденции все подкраивать под себя, включая рынок ценных бумаг. Инвесторы, вкладывающие в акции, часто держатся за долгосрочные вложения, когда необходима быстрая продажа этих акций, лишь потому, что эмоционально к ним привязаны. Это может случиться даже с инвесторами, которые, перед тем как сделать какую-нибудь покупку, способны хладнокровно принимать решение, сравнивая одну возможную инвестицию с другой. Однако как только сделка совершена, эти акции начинают казаться им такими же родными и дорогими, как члены их семьи.

Вы можете наблюдать те же столь свойственные человеческой натуре проявления на рынке автомобилей; расчетливость покупателей обычно сильно ослабевает и даже вообще исчезает, как только они позволяют себе стать эмоционально заинтересованными каким-нибудь конкретным автомобилем. «Consumer Reports» всегда советует покупателям автомобилей сосредоточивать внимание на совершении хорошей сделки, не зацикливаясь на какой-то конкретной модели, — хороший совет, но последовать ему может оказаться ужасно трудно.

Как только вы мысленно представили себя за рулем, эта столь сладостная воображаемая картина уже не отпускает вас — и вы покупаете, не раздумывая.

У меня был очень похожий случай, когда мы с женой пытались решить, покупать или не покупать дом, в котором мы сейчас живем. Я чувствовал глубокую нерешительность относительно этой покупки, опасаясь, что мы совершаем ужасную ошибку, — пока не появился другой потенциальный покупатель, и в тот же момент я начал немедленно думать об этом доме как о моем и меня охватило негодование, что кто-то другой пытается отнять его у меня. Это как раз то, что характерно для участников электронных аукционов и является причиной того, почему покупатели на торгах иногда платят больше за использованный товар, чем им пришлось бы заплатить за новый.

Как выяснилось позже, другой потенциальный покупатель дома вскоре исчез, и только тогда я осознал всю глупость моей реакции. (Тем не менее мы с женой купили этот дом и прожили в нем счастливо более 15 лет.) А мой сын пришел к такому же психологическому пониманию благодаря аукционам через интернет — и всего за несколько месяцев, причем сделал это с гораздо меньшим ущербом и без риска обанкротиться самому и обанкротить свою семью. Это был хороший урок, который следовало выучить.

<< | >>
Источник: Оуэн Д.. Первый Национальный банк папы / Д. Оуэн // Пер. с англ. Л. А. Бабук. - Мн.: ООО «Попурри»,2004. - 240 с.. 2004

Еще по теме Раскаяние покупателей:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -