Классификации типов покупателей.

Два основных пути для понимания индивидуальных потребностей клиента в распоряжении продавца- это умение наблюдать за поведением клиента и умение слушать и слышать клиента.

Постигнув в какой-то степени мир личностных значений покупателя, его интересов и пристрастий можно существенно проникнуть в то, как он будет реагировать на вашу презентацию. Предвидя это, вы можете разработать свою торговую презентацию с учетом его склонностей, а это значительно увеличит ваши шансы добиться успеха. Однако всякий раз продавцу приходится иметь дело с различными психологическими типами, и, пожалуй, в этом заключается главная трудность в деятельности продавца. Клиенты рази-тельно отличаются друг от друга: одних в презентации товара и в поведении продавца привлекает эмоциональность, других - логические аргументы, одни принимают решения молниеносно, другим нужно время, одним требуется поддержка продавца, другие очень самостоятельны в принятии решения и т. д. В то же время существуют общие личностные особенности, позволяющие объединить все разнообразие стилей поведения в несколько «родственных» групп, категорий покупателей.

Основания для подобных классификаций могут быть различными.

Если во внимание принимаются особенности мышления покупателей, то выделяются три типа: визуалисты (умеющие разглядеть), аудиалы (умеющие слышать), кинестетики (умеющие ощущать). Основанием для категориального деления покупателей может служить ведущая психологическая константа

личности (трансакционный анализ). В этом случае покупатель может выступать преимущественно как Взрослый (ориентирующийся на реальную ситуацию и ее анализ), как Ребенок (действующий, реагирующий на основании эмоций) или как Родитель (подверженный влиянию стереотипов, предубеждений).

С учетом таких психологических переменных, как степень эмоциональности и характер волевых установок можно выделить следующие категории покупателей.