Неиспользованная сила концепции будущего покупателя
Это неправильный подход.
Или как минимум неполный и невдохновляющий. Необходимо в собственном сознании переходить от концепции «потенциального покупателя» к идее «будущего покупателя». Тем самым вы настроите себя на установку «YES! Я это сделал» еще до того, как начнете работу.Я эксперт в области торговли. И уверен в том, что во всем мире мне нет равных в продажах и в мастерстве заключения сделок. Я люблю продавать — встречаться, рассказывать о товаре, вести переговоры. Мне нравится, когда директор компании, для которого я провожу презентацию, встает и начинает ходить кругами, а я сажусь в его кресло. Мне нравится, когда удается убедить его и он произносит: «Да, это нужно моим людям». Или: «Моим людям необходимо на это взглянуть».
Вы знаете, что это означает? Кассовый аппарат звенит. Вы зарабатываете деньги.
Я изучаю историю торговли вот уже 35 лет. И всякий раз, читая новую книгу, узнаю что-то еще.
В особенности мне нравится читать книги, написанные более 50 лет назад. Ибо новые идеи — это, как правило, идеи старые, только хорошо забытые или замаскированные.
Начав изучать Паттерсона, я изменил свое мнение о многом, имеющем отношение к процессу продаж. И, когда случайно натолкнулся на определение, данное Паттерсоном термину «будущий покупатель», в моей жизни произошло одно из самых значимых открытий. Оно было не просто гениальным, а очевидным.
Паттерсон относился к потенциальному клиенту как к будущему покупателю. КЛАСС!
Я подумал: «Почему же все не поступают таким образом?» Некоторые продавцы называют покупателей «предполагаемыми», «возможными», «ушедшими», «сбежавшими». Глупость какая! Они заранее настраивают себя негативно по отношению к тому, что может произойти.
На самом деле даже не думают, оценивая клиента за глаза. А в бизнесе нет худшей ошибки, чем эта.Блистательный Паттерсон формировал положительный настрой к каждому потенциальному клиенту, с которым пред-
стояло иметь дело продавцу, называя его «будущим покупателем». В сфере торговли я не встречал ничего, что могло бы по гениальности сравниться с этим определением.
Если вы немедленно измените свою точку зрения и начнете относиться к своим потенциальным покупателям как к «бу-дущим», это полностью изменит ваш подход к клиенту до, во время и после сделки.
Запомнив это, вы всегда будете называть клиентов «будущими покупателями», потому что здесь ключ к уверенности в собственных силах и вере в себя.
Вера в себя — это уже половина сделки. Та самая часть, которой вы способны снабдить другого человека. Они перенимают ваши страсть, энтузиазм и установку. И все это как результат веры в собственные силы. А она проистекает из внутреннего голоса. Использование термина «будущий покупатель» приведет к увеличению количества заключаемых вами сделок. Я обещаю.
Если вы думаете о вероятном клиенте именно как о «потенциальном», вы обречены на установку «может быть». Если же как о будущем покупателе, то придете на деловую встречу с одним настроем: услышать звон монет!