<<
>>

Неиспользованная сила концепции будущего покупателя

ДЕЛО ТУТ ВОТ В ЧЕМ. Вы уже лет двадцать называете тех, кто может стать вашими покупателями, именно так: «потенциальными покупателями». Ну, может, не двадцать лет, а всего два года.

Это неправильный подход.

Или как минимум неполный и невдохновляющий. Необходимо в собственном сознании переходить от концепции «потенциального покупателя» к идее «будущего покупателя». Тем самым вы настроите себя на установку «YES! Я это сделал» еще до того, как начнете работу.

Я эксперт в области торговли. И уверен в том, что во всем мире мне нет равных в продажах и в мастерстве заключения сделок. Я люблю продавать — встречаться, рассказывать о товаре, вести переговоры. Мне нравится, когда директор компании, для которого я провожу презентацию, встает и начинает ходить кругами, а я сажусь в его кресло. Мне нравится, когда удается убедить его и он произносит: «Да, это нужно моим людям». Или: «Моим людям необходимо на это взглянуть».

Вы знаете, что это означает? Кассовый аппарат звенит. Вы зарабатываете деньги.

Я изучаю историю торговли вот уже 35 лет. И всякий раз, читая новую книгу, узнаю что-то еще.

В особенности мне нравится читать книги, написанные более 50 лет назад. Ибо новые идеи — это, как правило, идеи старые, только хорошо забытые или замаскированные.

Начав изучать Паттерсона, я изменил свое мнение о многом, имеющем отношение к процессу продаж. И, когда случайно натолкнулся на определение, данное Паттерсоном термину «будущий покупатель», в моей жизни произошло одно из самых значимых открытий. Оно было не просто гениальным, а очевидным.

Паттерсон относился к потенциальному клиенту как к будущему покупателю. КЛАСС!

Я подумал: «Почему же все не поступают таким образом?» Некоторые продавцы называют покупателей «предполагаемыми», «возможными», «ушедшими», «сбежавшими». Глупость какая! Они заранее настраивают себя негативно по отношению к тому, что может произойти.

На самом деле даже не думают, оценивая клиента за глаза. А в бизнесе нет худшей ошибки, чем эта.

Блистательный Паттерсон формировал положительный настрой к каждому потенциальному клиенту, с которым пред-

стояло иметь дело продавцу, называя его «будущим покупателем». В сфере торговли я не встречал ничего, что могло бы по гениальности сравниться с этим определением.

Если вы немедленно измените свою точку зрения и начнете относиться к своим потенциальным покупателям как к «бу-дущим», это полностью изменит ваш подход к клиенту до, во время и после сделки.

Запомнив это, вы всегда будете называть клиентов «будущими покупателями», потому что здесь ключ к уверенности в собственных силах и вере в себя.

Вера в себя — это уже половина сделки. Та самая часть, которой вы способны снабдить другого человека. Они перенимают ваши страсть, энтузиазм и установку. И все это как результат веры в собственные силы. А она проистекает из внутреннего голоса. Использование термина «будущий покупатель» приведет к увеличению количества заключаемых вами сделок. Я обещаю.

Если вы думаете о вероятном клиенте именно как о «потенциальном», вы обречены на установку «может быть». Если же как о будущем покупателе, то придете на деловую встречу с одним настроем: услышать звон монет!

<< | >>
Источник: Гитомер Дж.. Звон монет! Маленькая платиновая книга: 32,5 стратегии привлечения денег и личного успеха / Пер. с англ. — СПб.: Питер,2009. — 208 е.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).. 2009

Еще по теме Неиспользованная сила концепции будущего покупателя:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -