<<
>>

Даже не думайте ничего менять в том, что работает на протяжении 100 с лишним лет

«Нет ничего нового под солнцем, но есть много старого, о котором мы не знаем».

Амброз Бирс

«Если вы хотите узнать что-то новое или ознакомиться с новой идеей, прочтите книгу, написанную лет 70 назад».

Джеффри Гитомер

Куда ни глянь, всюду традиции.

Противостояние футбольных фанатов, начавшееся более 100 лет назад. Религиозные церемонии. Демократы против республиканцев. Праздники и парады.

Все это привлекает людей. Их влечет традиционное. Они совершают авиаперелеты на тысячи миль, мерзнут на трескучем морозе ради того, чтобы стать участниками действа. И судачат об этом. Они сравнивают увиденное с тем, что было год назад или раньше.

Все это так же справедливо по отношению к принципам, стратегиям и идеям, представленным в данной книге.

Они просуществовали более 100 лет потому, что действительно работали в течение всего этого времени. Семейные традиции, такие как ужин в честь Дня благодарения, традиции этикета, например выражение благодарности и привет-

ствие (не с помощью компьютера), личные финансовые традиции, такие как сбережение или инвестирование определенной части дохода, — все настолько устоявшееся, что стало неоспоримым.

Если вы сможете найти в своем бизнесе традиции и стать их знатоком, то не только добьетесь успеха, но и завоюете уважение к себе.

Традиция — это священная, могущественная гарантия успеха.

ТРАДИЦИЯ КЛУБА «100 POINT CLUB». Паттерсон первым среди бизнесменов принял стимулирующую оплату труда. Для продавцов NCR был организован «100 Point Club». Каждому кассовому аппарату присваивалось свое количество баллов. Стать членом клуба мог любой торговый агент компании NCR, которому в течение месяца начиная с 1 января 1906 г. удавалось набрать на продаже товара 100 и более баллов.

Отличительным знаком этого эксклюзивного клуба была звезда из чистого золота с бриллиантом.

Она служила эмблемой высокого стандарта торговой деятельности, драгоценным украшением плеяды торговых работников. Спустя почти 100 лет клуб по-прежнему функционирует. Это уже традиция.

Его члены получали право принять участие в двухнедельной конференции, проходившей в Огайо, с полной компенсацией всех затрат. В ней участвовали и топ-менеджеры компании. Паттерсон применял щедрые подарки для тех продавцов, ко-торые перевыполняли свои планы по сбыту.

Некоторые из таких подарков были очень дорогими: ни много ни мало

Некоторые из таких подарков были очень дорогими: ни много ни мало

Источник: из архива NCR при Историческом обществе округа Монтгомери.

Собрание клуба «100 Point Club», 1920 г. Джон Паттерсон в первом ряду, второй справа

новый автомобиль. Каждый подарок тщательно подбирался, дабы отвечать интересам и чаяниям конкретного продавца. Выбирались товары только высочайшего качества.

Все продавцы NCR трудились во имя большего, а не только из-за оклада и комиссионных. У них было нечто такое, ради чего они были готовы работать не покладая рук, достигать поставленных целей и оставаться преданными своему делу. Стимулы же пробуждали в продавцах страстное желание вести еще более эффективную деятельность. Надо сказать, что этот принцип успешно действует и по сей день.

Во время проведения первого ежегодного собрания члены «100 Point Club» утвердили свой девиз: «Лояльность порождает лидеров». Этот лозунг объясняет, каким образом людям, собравшимся на конференции, удалось добиться высокой чести стать лидерами американской торговли.

Члены клуба «100 Point Club» лояльны:

По отношению к своей компании.

По отношению к методам работы своей компании.

По отношению к собственным идеям относительно высокого класса торговли.

По отношению к добропорядочной практике ведения бизнеса.

По отношению к самим себе.

Клуб «100 Point Club» стал праздником, признанием и возможностью узнать что-то новое.

Я имел честь общаться с его членами на одном из собраний. Выступление перед ними оказалось для меня поистине захватывающим переживанием.

Традиции — ценный актив, ключик к успеху. Они соединяют прошлое с настоящим. Они помогают увидеть, что уже сделано. И помнить о том, что надо делать. Они вселяют уверенность, что вы сможете справиться с поставленной зада-чей, так как ее уже однажды выполнили до вас.

Традиции существуют для того, чтобы ВЫ могли учиться на них и применять полученные знания на практике.

Они помогают вам добиться успеха.

Вознаградите тех, кто помог вам стать успешным, и публично выскажите свою признательность.

— Джон Паттерсон

Люди будут стекаться на ваш парад, так как своего у них нет.

— Джеффри Гитомер

ТРАДИЦИИ УСПЕХА И ПРИНЦИПЫ ЖИЗНИ. Если компания ведет свою деятельность вот уже 120 лет, у нее есть традиции. Огромное количество традиций. У нее есть нечто такое, что сохранялось и совершенствовалось на протяжении многих лет. В компании NCR это «The Primer» и «100 Point Club».

Некоторые традиции прерываются, хотя, оглядываясь назад, жалеешь об этом.

Некоторые традиции прерываются, хотя, оглядываясь назад, жалеешь об этом.

Источник: из архива NCR при Историческом обществе округа Монтгомери.

Если вашей компании не 120 лет, а поменьше, будьте внимательны. «Старики» отчасти потому и дожили до своих годов, что внимательно наблюдали за происходившими в мире изменениями и адаптировались к ним.

Журнал «The Hustler»

Компания NCR выпускала журнал под названием «The Hustler». Он основан в 1884 г., однако впоследствии по какой-то причине был упразднен. Его задача заключалась в распространении идей, новостей и сведений об успехах NCR.

В наши дни при упоминании журнала «Hustler» на ум приходят вещи совсем иного рода.

Но в то время «The Hustler» означал именно то, чего Паттерсон хотел добиться от своих работников: напористую, энергичную работу .

В определенном смысле преуспевание — это быстрое (энергичное) передвижение. По тем временам это в полной мере относилось к максимально быстрому перемещению продавцов компании из одного места в другое. В конце позапрошлого века они не могли сесть в машину и отправиться к сле-дующему пункту назначения. В 1889 г. машин еще не было. Для того чтобы попасть в другой город, приходилось пользоваться поездами.

Одна из любимых книг в моей библиотеке — «The Fuller Brist- Іег». В ней собраны еженедельные информационные бюллетени Fuller Brush Company, написанные ее собственными продавцами. Они называли себя «отбойными молотками». В первом издании (1925 г.) были собраны их размышления. Они публиковались для того, чтобы продавцы (среди которых не было ни одной женщины) могли помочь друг другу.

В те времена не было ни сотовых телефонов, ни электронной почты. Информационный бюллетень служил единственным средством общения и связи друг с другом. Он посвящался различным приемам и идеям торговли. И публиковался для того, чтобы один продавец делился своим опытом и вдохновлял таким образом остальных.

Это было в 1925 г. Предполагается, что так и должно быть. И именно таким образом происходит в преуспевающих организациях.

NCR здесь не исключение. Традиционно средствами поддержки сотрудников выступали журналы и информационные бюллетени.

Но в NCR пошли дальше. Гениальная идея Паттерсона заключалась в том, что он собирал вместе своих директоров, менеджеров и продавцов для проведения собраний. Присутствие на них было обязательным, причем допускался только

строгий костюм. Этим Паттерсон как бы говорил: «Все мои люди выглядят одинаково. Следовательно, и проблемы у них одни и те же». Гениальность заключалась в тонкости подхода.

Паттерсон учил своих людей, был требователен к ним, призывал их к взаимодействию друг с другом, еженедельно встречался с сотрудниками и поощрял за успехи — публично.

Когда этот процесс повторяется из года в год, он превращается в традицию — успешно повторяемых действий, поступков и принципов.

Вы победили вчера, поэтому ничто не помешает вам одержать победу сегодня. И завтра. Другими словами, вы выигрываете, потому что верите в успех и считаете себя победителем.

СИЛА ЛЕКЦИОННОГО ПЛАКАТА. Можно ли считать традицией флип-чарты? Паттерсон использовал их в 1900 г., а я, несмотря на все достижения технического прогресса, прибегаю к ним и сейчас, по прошествии 100 с лишним лет. Флип-чарт — по-прежнему наилучшее из известных мне средств общения и разъяснения идей. Свой первый флип- чарт я приобрел в 1972 г.

Этот год стал для меня переломным. Я изучал науку торговли и нуждался в деньгах (точнее сказать, был без гроша в кармане). И тогда у меня сформировалась правильная установка.

В 1972 г. флип-чарт стал неотъемлемым атрибутом моего процесса принятия решений и сыграл важнейшую роль в формировании установки. Однако всю его силу я смог осознать лишь 30 лет спустя. Мне нужно было изобразить на плакате лишь то, что подсказало бы мне верный путь к достижению позитивной установки, и держать его перед собой, пока цель не будет достигнута.

В мой режим самообучения входило непременное ежедневное чтение одной главы из книги Н. Хилла. Всего в ней было 15 глав. Другая составляющая заключалась в обретении уверенности, что я каждый день живу в соответствии со своей установкой, невзирая на все трудности. (Вы бывали когда- нибудь в подобной ситуации?) В то время у меня только что родились близнецы, брак распадался, а я оказался на мели.

У лекционного плаката. Джон Паттерсон (на фото слева)

У лекционного плаката. Джон Паттерсон (на фото слева)

и Джеффри Гитомер

Но, когда люди подходили ко мне и спрашивали, как у меня дела, я отвечал: «ОТЛИЧНО!» Хотя на самом деле все было довольно паршиво.

За прошедшие годы у меня накопилось около 50 исписанных комплектов бумаги от флип-чартов.

Самое же важное, что мне удалось сберечь, — это моя позитивная установка. Я всегда знаю, где ее найти. Она всегда со мной. И останется со мной до самой последней минуты моего последнего дня.

Я пользуюсь флип-чартом на начальной стадии разработки какой-либо идеи или проекта. С него начинаются все мои книги. Равно как и продвижение каждой из них.

Плакат позволяет отобразить и описать идеи и концепции особым образом, способствующим выявлению скрытых ранее деталей. По мере того как вы записываете один пункт, у вас в мозгу немедленно начинают возникать другие. При этом вы, яростно работая фломастером, вдохновенно повторяете: «Да, точно!»

Иногда я делаю электронную копию плакатного листа и работаю над ней, используя ноутбук. Нередко, проводя мозговой штурм, с помощью липкой ленты приклеиваю на стену несколько исписанных плакатных листов одновременно. Но все равно, раз уж я записал возникшую идею на бумаге, она будет оставаться «в работе», находясь в моем подсознании.

Затем наступает черед исполнения идеи методом осмоса . Идея уже изложена

на бумаге. Это начало ее осмысления и претворения в жизнь.

Не могу похвастаться умением планировать все до мелочей, но зато у меня хорошо получается думать. Я хорошо умею писать. И придумывать. Флип-чарт отлично помогает мне в каждом из этих трех действий.

Он большой и пустой. Он создан для вдумчивой, творческой личности. Дело зашло настолько далеко, что я начал очень

требовательно относиться к выбору маркеров для рисования на плакате.

Флип-чарт проясняет мысли — расширяет границы мышления. А еще он помогает донести записанные идеи до других людей.

Я пользуюсь им на многих своих семинарах, даже если параллельно прибегаю к PowerPoint. Обычно делю лист вертикальной чертой надвое и прошу присутствующих назвать самые значимые возражения, которые у них имеются. «Цена», «Покупатель доволен своим существующим поставщиком», «Он выбирает наименьшую цену», «Не отвечает на мои звонки», — кричат из зала. Каждый раз я слышу одни и те же воз-ражения. На тысячах семинаров. Всегда одни и те же.

Затем перехожу к другой половине плакатного листа и говорю: «Оставим на время ваш товар. Скажите, каких целей стремится достичь в своем бизнесе ваш покупатель?» Слушатели кричат: «Заключать больше сделок», «Сохранять лояльность покупателей», «Повысить производительность», «Получить прибыль». Каждый раз одни и те же ответы. На тысячах семинаров. Всегда одни и те же.

Далее говорю: «Если бы вам удалось достичь всех целей, перечисленных справа, то есть осуществить желания покупателя, ваши возражения имели бы хоть какой-либо смысл?» Вся аудитория, а теперь и вы, отвечает, что всякие возраже-

ния отпали бы. Флип-чарт помогает наглядно структурировать очевидные вещи и способствует их восприятию, тем самым помогая находить решения.

Флии-чарты стоят недорого. Некоторые из вас сомневаются в том, что шеф согласится оформить такую покупку за счет фирмы. ПОДСКАЗКА: теперь у вас есть свои собственные деньги. И вы можете начать инвестировать их в самого главного человека на свете — в себя самого.

Чего стоит одна идея? Чего стоит одна ваша идея? Сколько идей вы потеряли из-за того, что вовремя не записали их на бумаге? Флип-чарт фиксирует, сообщает, раскрывает, подтверждает планы. Он дает вам возможность вернуться назад, взглянуть на выполненную работу и пересмотреть свои планы.

Лекционный плакат — это не то, от чего можно отказаться.

ЛЕГЕНДА ВСЕМИРНОЙ ВЫСТАВКИ 1904 г. На Всемирной выставке 1904 г. у NCR был свой выставочный стенд. Паттерсон оказался достаточно проницателен, чтобы убедить каждого концессионера в необходимости приобретения кассового аппарата и выдачи чеков за покупки. Данный факт обеспечил ему максимально возможную экспозицию на выставке.

Каждый ее участник внимательно следил за тем, чтобы посетители не трогали руками экспонаты. Соответствующие таблички «Руками не трогать» были расставлены повсюду, за исключением экспозиции NCR. Паттерсон предлагал всем посетителям «трогать».

Он призывал людей испытать кассовые аппараты в действии, выбивая чеки самим себе.

Он призывал людей испытать кассовые аппараты в действии, выбивая чеки самим себе.

Источник: из архива NCR при Историческом обществе округа Монтгомери.

Выставочный стенд компании NCR на Всемирной выставке в Сент-Луисе, 1904 г.

Подобные действия служат иллюстрацией удачных торговых стратегий Паттерсона. Он делал то, чего все остальные побаивались.

Что вы предприняли или предпринимаете такого, что подрывает существующую систему, но оказывается действенным? Речь не идет о том, что нужно плыть против течения. Я имею в виду, что нужно не бояться ходить по краю, рисковать, находить в себе смелость воплощать свои инновационные идеи, потому что в этом рост, в этом развитие, в этом награда.

Найдите в себе смелость быть не таким, как все, и вы сделаете заявку на величие.

Найдите в себе смелость быть не таким, как все, и вы сделаете заявку на величие.

ЛЕГЕНДА О ПОЛПУНКТЕ. Если вам доведется прочитать «The Primer», вы увидите, что каждый раз, когда Паттерсон делал какое-либо утверждение или формулировал правило, он добавлял 5 пунктов для его дополнительного разъяснения.

Передача (в случае Паттерсона — процесс запоминания) каждой мысли была связана с соответствующими пальцами на руке. И часто он помещал изображение руки с подписью конкретного примера у каждого пальца. Метод простой, но эффективный.

Изображение руки из «The Primer», 1919 г.

Торговый фольклор гласит, что Паттерсон любил число 5 не только потому, что оно совпадало с количеством пальцев на руке, но и потому, что существовало пять типов денег, пять

Продажа с выставлением Получено

счета

от клиента

Продажа с выставлением Полученосчетаот клиента

действий, которые мог предпринять покупатель, входя в магазин, пять вещей, которые продавцы должны были делать перед встречей с покупателем, и т. д.

Паттерсон осознавал, что бизнес вообще и продажи в частности являются наукой. Как любой хороший ученый, он проводил эксперименты, пока не находил правильные формулы. А затем воспроизводил удачные результаты и призывал к тому же сотни своих работников, менеджеров, директоров и продавцов.

Именно простота в сочетании с научным походом делала

концепции Паттерсона понятными и успешными.

В 1992 г. я сотрудничал с одним экспертом, помогая ему с маркетингом новой программы, посвященной лидерству. К тому времени он уже зарекомендовал себя специалистом по тайм-менеджменту и успел обзавестись сотнями клиентов.

Моя работа заключалась в создании дополнительной учебной программы и тем самым в предоставлении ему возможности вернуться к работе с полюбившими его лояльными покупателями и получить от них дополнительный доход.

У меня родилась отличная идея. Я написал речь о лидерстве с восьмью основными те-зисами: сохранять позитивную установку, приветствовать изменения, проявлять мужество, идти на риск, слушать с намерением понять, излагать информацию с целью

быть понятым, делегировать полномочия и наделять властью, понимать себя и свою ситуацию.

Я объяснил ему, что это простые и мощные качества лидера, которым, однако, не хватало связующего звена. Поэтому я сказал: «Давай сделаем 8,5 пунктов и назовем последние полпункта "преданностью". Без преданности своему делу ни одно из восьми качеств не сделает человека лидером».

Мне казалось, что это блестящая мысль. Но (к счастью) клиент сказал: «Нет, мне это не нравится». «Нет проблем, — ответил я. — Не возражаешь, если я буду использовать эту идею в своих целях?»

И с того момента все пункты

в каждом моем списке «связываются» при помощи последнего «полпункта».

Эта «фишка» стала не только моим отличительным знаком, но и самым провоцирующим на размышления фактором, так что каждый раз, составляя очередной список, я обладаю полной уверенностью в том, что читатель знает, как воспользоваться этими стратегиями и применить их по отношению к себе.

В чем разница между «5» и «,5»?

Почему, собственно, об этом вообще зашла речь? Ответ прост: передача информации.

Для того чтобы вы смогли прочесть, понять, принять данные принципы и извлечь из них выгоду, вам необходимо понимать и воплощать их на практике. И я обещаю вам: если вы сумеете понять их и воплотить, вам удастся сделать и последние «полдела»: положить деньги в банк.

— Джеффри Гитомер

<< | >>
Источник: Гитомер Дж.. Звон монет! Маленькая платиновая книга: 32,5 стратегии привлечения денег и личного успеха / Пер. с англ. — СПб.: Питер,2009. — 208 е.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).. 2009

Еще по теме Даже не думайте ничего менять в том, что работает на протяжении 100 с лишним лет:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -