Влияют ли ожидания на динамику заработной платы

Ответ на этот вопрос имеет решающее значение для того, чтобы определиться, какой экономической политике — активной или пассивной — следует отдать предпочтение. Многие исследования посвящены этой теме, однако неоспоримых доказательств нет.

Опытные переговорщики знают: чтобы заключить хорошую сделку, очень важно убедить противоположную сторону, что вы не можете уступить. Например, если вы торгуетесь из-за цены с продавцом автомобиля, то вы должны убедить его, что легко можете купить автомобиль у другого продавца. Если же ваш оппонент думает, что вы можете уступить, сделка почти наверняка будет заключена в его пользу (см. врезку 27.1). Наконец, каждый, кто имел дело с двухлетним ребенком, знает, что чем больше вы уступаете, тем требовательнее он становится. Ожидания относительно по-