РЕШЕНИЕ О МЕТОДАХ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ.

Розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования продаж -рекламой, методом личной продажи и т. п. Они дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой оптовой рекламы.

Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутримагазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройстве визитов знаменитостей. Одним из средств стимулирования продаж являются дополнительные услуги. К этой категории услуг относится прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, раскрой тканей, сметка раскроенных изделий, гравировка, настройка музыкальных инструментов, консультации специалистов о правилах пользования технически сложными товарами с демонстрацией их в действии консультации врачей-косметологов, упаковка и доставка на дом приобретенных в магазине товаров. Эти услуги магазин оказывает покупателям, конечно, небесплатно.

Использование рекламы, стимулирование сбыта и методов личной продажи в оптовой торговле носит в основном случайный характер Особенно отстает здесь техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечении продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования.; Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и( программами стимулирования, которыми пользуются поставщики.

<< | >>

↑

Источник: Осташков А.В.. МАРКЕТИНГ. 2005

Еще по теме РЕШЕНИЕ О МЕТОДАХ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ.:

- Основы маркетинга -