9.9. Стимулирование продаж

Ключевые характеристики этого вида продвижения:

действенность на относительно короткое время;

прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп;

использование для специализирования некоторых специфичных действий.

Стимулирование продаж объединяет широкую область возможностей.

К приведенным в табл. 9.3 еще следует добавить спонсорство (например, по спортивным мероприятиям).

Таблица 9.3

Типы стимулирования продаж\r\nЦелевой Деньги Вещи Сервис\r\nрынок прямые непрямые прямые непрямые прямой непр\r\nПотребитель Снижение цен Купоны

Ваучеры

Денежный

эквивалент

Конкуренция Свободный доступ

Премиальные покупки Свободные подарки Купоны

Ваучеры

Денежный

эквивалент

Конкуренция Гарантии

Групповое

участие

Специальные

выставки и

представления Компл

реклам

Купон

Ваучер

сервис

Конкур

Призн,

случай\r\n

\r\nТорговля Поручения

дилерам

Схемы

лояльности

Стимулирование

Покупки во всем

диапазоне Расширяющийся

кредит

Отложенная

оплата

Возвраты

Купоны

Ваучеры

Денежный

эквивалент Свободные подарки Пробные покупки Купоны

Ваучеры

Денежный

эквивалент

Конкуренция Гарантии

Групповое

участие

Свободный

сервис

Схема снижения

риска

Обучение

Специальные

выставки,

демонстрации

Схемы

обратной

торговли Купон Ваучер сервис Конкур\r\nПродавцы Боны

Комиссионные Купоны Ваучеры Системы очков Денежный эквивалент Свободные подарки Купоны

Ваучеры

Системы

очков

Денежный

эквивалент Свободный сервис Групповое участие Купон

Ваучер

Систем

очков

сервис

Призн<

случай

Конку]\r\nОсновные достоинства стимулирования продаж:

рост продаж - основная краткосрочная выгода;

определенная целевая аудитория;

четкая роль;

непрямые роли - возможность использования для достижения других целей. Недостатки:

кратковременность воздействия;

скрытые издержки;

возможность конфликтов с рекламными представлениями;

отсечка цен - возможность покупателям ожидать более низких цен в будущем.

К методам целевого стимулирования относят:

снижение цен;

купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен);

финансирование следующих покупок;

кредит;

сезонные снижения цен.

Неценовое стимулирование:

конкуренция покупателей (лотереи);

персональное продвижение;

свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений);

представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.

<< | >>

↑

Источник: Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. . МАРКЕТИНГ: УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ МАГИСТРАНТОВ. 1999

Еще по теме 9.9. Стимулирование продаж:

- Основы маркетинга -