Прием "ВКЛЮЧЕНИЕ В ДЕЙСТВИЕ".

Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животных на некоторый срок, чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем. Как правило, за этот срок клиенты - а особенно их дети - успевают привыкнуть к живому приобретению и оставляют его у себя.

Подобную технику успешно использовала компания "Ксерокс", которая сдавала в аренду копировальные аппараты в аренду, и, как оказалось, люди их потом выкупали.

Для того, чтобы влюбить клиента в свой товар, необходимо дать товар попробовать, подержать, примерить и т. д. Как показывает практика продаж, этот прием достаточно сложен в использовании.

Клиент начинает активно взаимодействовать с товаром при следующих условиях.

Он чувствует себя в безопасности ("Не буду ли я выглядеть смешным?").

Почувствует поддержку и заинтересованность со стороны менеджера.

Сам процесс "примеривания" товара будет связан с приятными ощущениями.

Покупатель почувствует, что у него есть выбор.

Клиент почувствует себя в безопасности, если увидит, что продавец действует в его интересах, учитывает его точку зрения, подчеркивает в товаре те качества, которые интересны покупателю.

Поддержка со стороны продавца может выглядеть как минимальная помощь (подержать сумку и др.). Поддержка может выражаться в одобрительных высказываниях по поводу действий покупателя: "У вас отлично получается".

Продавец должен ловить позитивные эмоции клиента и переводить их в слова: "Эта ваза действительно вызывает восхищение".

Не стоит загонять клиента в "ловушку", если он собирается занять активную позицию. Грубейшая ошибка - заменять активность покупателя собственной активной, а порой хищнической активностью: "Давайте я вместо вас надену это платье. Вот увидите, как оно замечательно сидит". Может быть. Но причем здесь покупатель?

Другие продавцы выбирают иную тактику - они сразу начинают давить на клиента: "Попробуйте, попробуйте, сами увидите" - при этом насильно всовывают товар в руки клиента. Естественная реакция покупателя - сбежать.