Использование МЕТАФОР.

Чаще вызывайте у своих клиентов и заинтересованных лиц состояние, во время которого они вспоминают или восстанавливают в своем воображении образы и ситуации, рождающие положительные эмоции.

Выразительные образы обладают большей силой воздействия и лучше сохраняются в памяти вашего собеседника, чем абстрактные идеи.

Метафора - слово или словосочетание, вызывающие яркий образ: "Вы в этом платье, как принцесса".- И довольная клиентка покупает именно это платье. "Вы знаете, что такое райское наслаждение? - Да. Это "Баунти".- Вот вы его и получите". Сделка состоялась.

Чем ярче образ - тем сильнее его воздействие на клиента. Используя в своей работе образы, вы кроме того, обращаетесь к бессознательной эмоциональной сфере вашего клиента. В этом случае ваше "сообщение" быстрее достигает цели, так как ему не надо преодолевать барьеры, выставляемые сознанием. Именно чувства, эмоции в большей степени выступают мотиваторами в покупке. Используя образы, вы вместе с клиентом продвигаетесь к принятию решения о покупке.

Можно использовать истории, байки и т.п. Эффективны образы сказочных персонажей: "У вас ножка, как у Золушки", а также сравнения с животными: "Эта ткань мягкая, как кошечка", "Машина работает, как зверь".

Большой эффект имеют истории про других покупателей или знакомых продавца. Исключение составляют "прямолинейные" байки. Истории - метафоры можно рассказывать, когда покупатель достиг определенной степени заинтересованности и готов воспринять информацию в большем объеме, чем три предложения.

В историях-метафорах важно присутствие покупателя, чьи интересы и желания близки вашему реальному клиенту.

Использование метафор в работе с клиентом - довольно сложный прием, так как один и тот же образ может вызывать у разных людей разные реакции. Поэтому в работе с клиентом вы должны использовать только те образы, которые понятны, знакомы и близки покупателю.

Вместе с тем необходимо учитывать обстановку, в которой используется метафора. В самом начале деловых переговоров такой прием может быть воспринят как издевательство. Прием срабатывает, когда между покупателем и клиентом достигнуто доверие и симпатия, тогда метафора может стать эффективным шагом к заключению сделки.