Прием "НАГЛЯДНОСТЬ".
Можно задействовать зрительный канал с помощью прайс-листов, листовок, отдельных картинок, компьютерных программ и др.
При их отсутствии можно просто использовать рисунок. Его преимущество в том, что он превращает покупателя в активного участника заключения торговой сделки.Постоянно думайте, каким образом вы можете использовать принцип наглядности и тем самым усилить свое воздействие на клиента.
Часто словесных объяснений не хватает для того, чтобы вызвать наглядные представления. К важнейшим визуальным средствам относятся: таблицы и диаграммы, графики и элементы данных, представленные на дисплее, папки с документацией для представления продукта, рекламные проспекты, справочники, брошюры.
При этом следует избегать большого количества таких средств, поскольку часто они воспринимаются как "раздаточный материал" и легко могут стать предлогом для преждевременного окончания делового разговора. Воздерживайтесь от простой раздачи проспектов и брошюр, больше старайтесь использовать их как визуальное подспорье для усиления наглядности.
По возможности показывайте "картинки", используя настенные доски, проекторы и т. п. на уровне глаз или чуть выше. Показ сопровождайте объяснениями. Начать можно так: "Посмотрите! Вы видите, что эта выразительная " картинка" точно отражает ваши представления... "
Этим вы облегчите головному мозгу партнера процесс зрительного восприятия, так как люди, "всматриваясь" в сложившиеся в их воображении представления, имеют обыкновение поднимать взгляд вверх независимо от того, вспоминают они его или формируют в данную минуту. Если спустя некоторое время вы переместите "картинку" ниже уровня глаз, то одновременно направите внимание партнера на восприятие при помощи слуха, при этом можно сказать следующее: "Вы улавливаете, как восхищенно будут отзы-
ваться о вас ваши клиенты?" После продолжительной паузы медленно опустите "картинку" еще ниже и наконец положите ее на стол перед собеседником, переводя таким образом его восприятие на эмоциональный уровень.
Теперь настало время задать такой вопрос: "Неправда ли, приятно себя чувствуешь, когда удается принять верное решение, выгодное для всех, кого оно касается?".Используя таким образом визуальные вспомогательные средства и мягкие жесты, вы активизируете работу головного мозга собеседника и позволяете ему проверить за короткое время свои представления, приводя в действие различные органы чувств.
Если у вас нет "картинок" (графиков, рисунков, фотографий), тщательно подбирайте слова, стремясь к тому, чтобы ваши формулировки были конкретными, выразительными и образными. Если вы скажете слово "вязкость", нет никакой уверенности, что у клиента возникнет четкое и однозначное представление, отражающее смысл этого слова. Вместо того, чтобы сказать " вязкий", скажите "жидкий как растительное масло и вязкий как жевательная резинка". После образного сравнения, если требуется, приведите специальный термин. Если вы хоть раз смутили собеседника непонятным выражением или абстрактным термином, может оказаться так, что в результате у него образуется такое количество гормонов стресса, что деятельность его головного мозга окажется блокированной. Последующие ваши объяснения непонятных слов или нечетких формулировок, данные задним числом, головной мозг собеседника не в состоянии воспринять.
При использовании данной техники презентации следует учитывать, что картинка:
должна соотноситься с жизненным и профессиональным опытом клиента;
содействовать укреплению связи с клиентом;
вызывать у собеседника приятные эмоции и ассоциации;
отражать реальность (исключительные и единичные факты необходимо оставлять "за рамками");
не превращаться в самоцель.
Заранее подготовленные вспомогательные визуальные средства практичны, целесообразны, экономят время и усилия. Однако если вы будете использовать карандаш и бумагу непосредственно во время деловой беседы, вы сможете еще лучше объяснить свою мысль. Благодаря этому вы можете активизировать и побуждать собеседника к сотворчеству.
Рассказывая что-либо партнеру и подкрепляя свои слова тут же сделанным чертежом, вы воздействуете не только на слух, но и на зрение собеседника. Эффективно изображение на схеме двух отличающихся друг от друга ситуаций.
Сделанные во время деловой беседы наброски и рисунки облегчают для вас ее последующий анализ и соответственно разработку плана дальнейшего сотрудничества.