ПОВЕДЕНИЕ ПРОДАВЦА ПРИ ПОДВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВО ЦЕНЕ

Решение о покупке клиент принимает, исходя из своих ожиданий пользы от нее.

Помогите клиенту представить себе те приятные ощущения, которые он будет испытывать в связи с использованием купленного продукта или услуги. Благодаря этим приятным переживаниям ценность предлагаемого вами продукта для него увеличится.

Разбивайте цену на более мелкие единицы в пересчете, например, на время эксплуатации, а пользу наоборот преумножайте путем этого же фактора.

Продавайте дополнительную пользу.

Цену называйте только после того, как точно выяснили потребности клиента и объяснили ему, в чем заключается польза и выгода вашего предложения. Только когда партнер проявит определенный интерес к вашему предложению, настанет благоприятный момент для того, чтобы начать переговоры о цене.

Цену называйте твердо и уверенно. Вы продаете качество, а не скидки.

Уступки о цене, не сопровождающиеся встречными уступками и обяза-тельствами, свидетельствуют о слабости и часто вызывают недоверие клиента.

Если ваш партнер торопится задать вопрос о цене, задайте тоже встречные вопросы, чтобы сначала рассказать ему о пользе и выгоде вашего предложения и только потом сообщить о цене.

Никогда не называйте только одну цену. Всегда преподносите ее в "упаковке" из аргументов, доказывающих ценность продукта. Сразу же после цены сообщайте о пользе продукта для партнера.

Давайте понять, чем чревата для покупателя покупка дешевого товара.

При переговорах о цене (так же, как и на других этапах продажи) избегайте лексики, вызывающей у клиента негативные эмоции("цена", "затра-ты", "издержки" и т. п.). Лучше использовать слова-заменители. Например:

"Вы можете прямо сейчас стать его владельцем...".

" Ваш первый взнос составит всего...".

Какой бы характер не принимала та или иная конкретная ситуация в переговорах о цене, продавец должен помнить, что худшее, что он может предпринять - это отстаивать цену. Кто ничего не знает, говорит преимущественно о цене. Цена такова, какова она есть: является само собой разумеющейся величиной. Цены нужно объяснять и продавать.