б) Поведение при ведении переговоров
Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобы
переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон, надо учитывать приведенные ниже рекомендации.
Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно, приказов не отдают.
Достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.
Стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.
Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются:
политическая компетентность и сознательность;
реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
сила воображения и дар комбинирования.
Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с «ломом в руках» заставить его пойти на чрезмерные уступки.
На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации.
Вот что следует делать на переговорах:использовать временный фактор для давления на собеседника;
«давить» на собеседника сроками;
добиваться для себя преимуществ путем имитации «недопонимания»,
одурачивания, лести и т. д.
Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнения, обоснования проблемы требования оговорки, пожелания и т. д.
Чтобы не мешать развитию переговоров, не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они непринципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.