МЕТОДИКА «УСЫНОВЛЕНИЕ СИРОТ».
Восстанавливая связи с бывшими клиентами, вам следует явиться к ним лично.
Т. Хопкинс пишет о том, что, как это ни удивительно, со многими людьми легче всего встретиться, приехав к ним не договариваясь о встрече. Однако если это необходимо, можно позвонить секретарю, чтобы назначить встречу, при этом вы должны иметь хороший ответ на вопрос, по какому делу вы спрашиваете (если вы скажете "Я просто хочу представиться", то можете быть уверены в том, что вас не допустят к потенциальному покупателю). Чтобы ускорить процесс встречи с такими клиентами, время от времени звоните и узнавайте у них, как идут дела.Если индивидуальные клиенты переезжают на новое место жительства, это означает, что вы их потеряли. В коммерческих или промышленных продажах вы можете надеяться на то, что решение будет принято в вашу пользу, если постоянно поддерживаете контакты с тем или иным клиентом.
Стимулом обращения к клиенту могут служить технические усовершенствования.
Многие товары быстро устаревают. К примеру, бытовая техника редко изнашивается до такой степени, что ее приходится отправлять на свалку. Гораздо чаще владельцы избавляются от товара, когда он начинает требовать очень частого технического обслуживания или когда на рынке появляется нечто лучшее.
Когда у вас появляется новый товар или старый товар с новым дизайном, техническими усовершенствованиями - позвоните всем, кто уже покупал его. Разумеется, во всем надо знать меру. Если продавали свой товар в коробках по 12 штук, а теперь он появился в коробках по 20 штук, не стоит звонить клиентам и сообщать о "потрясающем" техническом усовершенствовании. Не
жалейте нескольких минут, чтобы выяснить некоторые подробности о взглядах и интересах покупателей. Эту информацию нужно иметь на справочных карточках. В следующем году, когда у вас в продаже появится техническая новинка, перелистайте справочные карточки, позвоните нужным людям и скажите: «У нас появилось нечто интересное именно для вас».
Позвоните сначала подготовленным клиентам, а затем обдумайте способы контакта с потенциальными покупателями. Если вы занимаетесь продажей в компании, постоянно обновляющей свой ассортимент, составьте список людей, которым можно будет позвонить, когда у вас появится суперновинка.
Навещайте свой отдел обслуживания и выясняйте, кто чаще всего обращается с просьбами о технической поддержке купленного оборудования. Звонки таких клиентов предоставляют прекрасную возможность перехватывать инициативу и приобщать их к новым образцам товара, не дожидаясь, пока у старой модели выйдет срок годности.