<<
>>

МЕТОДИКА «УСЫНОВЛЕНИЕ СИРОТ».

Она заключается в том, что вы пополняете свой запас клиентуры благодаря брошенным покупателям другими сотрудниками вашей компании. Исключением является четкое разделение территорий продажи.

Восстанавливая связи с бывшими клиентами, вам следует явиться к ним лично.

Т. Хопкинс пишет о том, что, как это ни удивительно, со многими людьми легче всего встретиться, приехав к ним не договариваясь о встрече. Однако если это необходимо, можно позвонить секретарю, чтобы назначить встречу, при этом вы должны иметь хороший ответ на вопрос, по какому делу вы спрашиваете (если вы скажете "Я просто хочу представиться", то можете быть уверены в том, что вас не допустят к потенциальному покупателю). Чтобы ускорить процесс встречи с такими клиентами, время от времени звоните и узнавайте у них, как идут дела.

Если индивидуальные клиенты переезжают на новое место жительства, это означает, что вы их потеряли. В коммерческих или промышленных продажах вы можете надеяться на то, что решение будет принято в вашу пользу, если постоянно поддерживаете контакты с тем или иным клиентом.

Стимулом обращения к клиенту могут служить технические усовершенствования.

Многие товары быстро устаревают. К примеру, бытовая техника редко изнашивается до такой степени, что ее приходится отправлять на свалку. Гораздо чаще владельцы избавляются от товара, когда он начинает требовать очень частого технического обслуживания или когда на рынке появляется нечто лучшее.

Когда у вас появляется новый товар или старый товар с новым дизайном, техническими усовершенствованиями - позвоните всем, кто уже покупал его. Разумеется, во всем надо знать меру. Если продавали свой товар в коробках по 12 штук, а теперь он появился в коробках по 20 штук, не стоит звонить клиентам и сообщать о "потрясающем" техническом усовершенствовании. Не

жалейте нескольких минут, чтобы выяснить некоторые подробности о взглядах и интересах покупателей. Эту информацию нужно иметь на справочных карточках. В следующем году, когда у вас в продаже появится техническая новинка, перелистайте справочные карточки, позвоните нужным людям и скажите: «У нас появилось нечто интересное именно для вас».

Позвоните сначала подготовленным клиентам, а затем обдумайте способы контакта с потенциальными покупателями. Если вы занимаетесь продажей в компании, постоянно обновляющей свой ассортимент, составьте список людей, которым можно будет позвонить, когда у вас появится суперновинка.

Навещайте свой отдел обслуживания и выясняйте, кто чаще всего обращается с просьбами о технической поддержке купленного оборудования. Звонки таких клиентов предоставляют прекрасную возможность перехватывать инициативу и приобщать их к новым образцам товара, не дожидаясь, пока у старой модели выйдет срок годности.

<< | >>
Источник: Вохменцева Н.В.. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им. И.И.Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ,2004. - 132 с.. 2004

Еще по теме МЕТОДИКА «УСЫНОВЛЕНИЕ СИРОТ».:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -