«ЦИКЛ НЕТЕРПЕНИЯ»

Том Хопкинс советует начинать свою кампанию по возобновлению контактов с бывшими покупателями за 60 дней до предполагаемого обострения «нетерпения». Для недвижимости возобновление контакта рекомендуется начинать через 4 года и 10 месяцев, для автомобилей - через 2 года и 4 меся-

ца, для офисного оборудования - через 34 месяца, для более долгих циклов - по истечении 95% установленного времени от прошлой покупки. Более продолжительные циклы требуют большего запаса прочности для уверенности в том, что клиент не станет искать товар в другом месте. Продолжительность «циклов нетерпения» для товаров и услуг значительно отличается. В разных местах продолжительность циклов для одного предложения меняется в широких пределах. На этот интервал влияют: сезон продаж, общие экономические условия, средний уровень дохода клиентов, индивидуальность покупателей.

Определите продолжительность цикла для вашего товара. Затем составьте список покупателей и покупок с точными датами. Такой список можно достать в архивах компании.

Использование этой методики осуществляется следующим образом.

Определение основного «цикла чесотки» для товара, сбор сведений о покупателях и конкретной области продажи.

Для этого продавец должен опросить не менее 20 человек. Этот процесс включает следующие этапы:

вы говорите клиенту, что знаете, как долго он обладает товаром или услугой, что послужило предлогом вашего звонка;

спрашиваете, доволен ли остался клиент вашим товаром или услугой;

выясняете, какой маркой товара он владел до покупки у вас и сколько раз приобретал этот вид товара за конкретный период времени.

После опроса следует отбросить неопределенные ответы и сосредоточиться на средней продолжительности цикла для заинтересованных платежеспо-собных владельцев вашего товара или услуги. Работая с ними, вы узнаете, что имеет важное значение для ваших клиентов.

К примеру, владельцев яхт можно разделить на активных участников соревнований и людей, равнодушных к ним. Разделив своих клиентов на группы, вы будете знать, на ком следует в первую очередь сосредоточить ваши усилия.

Учет календарных факторов. Даты налоговых выплат, например, конец года, оказывают влияние на продажу некоторых товаров. Перед Рождеством спрос значительно возрастает (обычно на это время откладывается приобретение вещей, которые не надо покупать срочно). Продажа рекламы на ТВ в основном приходится на весенний период.

Определение покупателя как нетерпеливого, среднего или консервативного (к средней группе относятся сомнительные случаи). От 10 до 20% поку-

пателей являются нетерпеливыми людьми (с ними контакт возобновляется в скором времени), столько же относится к консервативной группе. 60-80% составляют среднюю группу покупателей, с которыми вы возобновляете контакт за 2 месяца до истечения основного цикла.

Хороший продавец считает своей обязанностью помочь деловым людям осознать тот факт, что они страдают от «нетерпения», хотя и не замечают этого. Он звонит им, встречается с ними и делает все, чтобы пробудить их интерес. Он дает им понять, что покупатель сможет избавиться от «чесотки» только в том случае, если снова приобретет его товар или услугу.