ПОИСК КЛИЕНТОВ

Деятельность по продажам в любой области осуществляется на базе данных. В нее заносится информация о всех имеющихся и потенциальных клиентах.

База данных пополняется новой информацией и корректируется при изменении основных данных на клиентов. Она находится в распоряжении со-трудников отдела продаж. Агенты сверяют по ней свои перечни действующих клиентов, вносят поправки, намечают план работы с потенциальными покупателями.

Естественно, чем больше и точнее база данных, тем эффективнее работа агентов. Имея на руках оперативную качественную информацию, они могут опережать конкурентов как в своих действиях, так и в эффективности этих действий. «Поиск клиентуры - это самое главное в нашем деле. Это 80% успеха», - пишет один из самых высокооплачиваемых агентов СТА Фрэнк Беттджер, раскрывая секреты достижения своего успеха в торговле [3; 34].

Как правило, большинство источников информации по клиентам вполне доступны и не требуют каких-то финансовых затрат.

«НАВОДКА» - это методика поиска клиентов, ориентированная на работу с подготовленными клиентами. Она основана на рекомендациях ваших действующих покупателей.

Специалисты по продажам утверждают, что 40 - 60% успешных сделок - это сделки с подготовленными клиентами - людьми, направленными к вам добрыми знакомыми, оценившими качество ваших товаров и услуг. Поэтому у каждого покупателя следует спросить, знают ли они людей, способных заинтересоваться вашими товарами или услугами.

Поиск подготовленных клиентов осуществляется в несколько этапов.

1. Если продажа не требует вашего визита, спросите, кому из своих друзей состоявшийся клиент собирается рассказать о приобретении.

Обозначьте круг людей, знакомых вашего покупателя, выписав на карточку имя рекомендуемого клиента (клиентов).

Задайте квалифицирующие вопросы.

Попросите его оказать вам посредничество: позвонить и назначить встречу с его знакомым.

Если он по какой-либо причине отказывается звонить, спросите номер телефона его знакомого, а также выясните, можете ли вы сослаться на него в разговоре с рекомендуемым клиентом.

Такая система работы с клиентами называется карточно-справочной системой. Она работает лишь в том случае, если покупатели полностью удовлетворены вашими товарами или услугами.

Если ваша процедура продажи требует визитов к клиентам после покупки (например, проследить за доставкой), то лучше именно во время визита спросить покупателя, кому из своих друзей он рассказал о покупке. Получая в среднем четырех клиентов по рекомендации на одну сделку, вы попадаете в 5% настоящих профессионалов среди торговых агентов.

Неподготовленные клиенты - это потенциальные покупатели, которые приходят к вам без рекомендации или иной рекламы ваших товаров и услуг.

Потенциальный покупатель предварительно определен, когда вы знаете, что он удовлетворяет эмоциональным и логическим требованиям для приобретения ваших товаров или услуг.