Этапы процесса продажи.

Заключение договора о торговой сделке не является тем единственным этапом, к которому следует стремиться и которым ограничивается процесс продажи. Успехи в сбыте зависят от того, насколько последовательно вы придерживаетесь методики сбыта.

Кто старается находить индивидуальный подход к каждому клиенту, нестандартно готовиться к коммерческим переговорам, основательно и скурпулезно продумывать отдельные фазы деловой беседы, чтобы уметь в любой ситуации вести себя гибко и сообразно обстоятельствам, тот уверенно поднимается по лестнице успеха в продажах.

Каждая продажа носит свой неповторимый облик, она не похожа ни на какую другую. Это может зависеть от многих обстоятельств: индивидуальности клиента, ситуации продажи, особенностей товара и т. д.

Какие-то отдельные этапы покупатель или клиент может перешагнуть, но чаще всего следующие этапы при всем их условном делении сопутствуют большинству сделок.

Поиск КЛИЕНТУРЫ.

ПОДГОТОВКА к деловой беседе с учетом специфических особенностей клиентов. ТЕЛЕФОННЫЙ разговор по поводу предстоящей беседы.

НАЧАЛО беседы. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА с клиентом. Создание атмосферы доброжелательности и доверия, стремление пробудить интерес клиента к своему предложению.

Выявление ПОТРЕБНОСТЕЙ и невысказанных нужд клиента.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА. УБЕЖДЕНИЕ в необходимости и полезности предлагаемых товаров. Ознакомление клиента со своим коммерческим предложением.

Преодоление ВОЗРАЖЕНИЙ и выявление причин внутреннего сопротивления клиента.

Обсуждение ЦЕНЫ, ее аргументация.

Достижение принятия РЕТТТЕНИЯ/заключения договора. Планирование дальнейших совместных действий.

9. АНАЛИЗ проведенной деловой беседы и достигнутых результатов.

Принятие МЕР для их закрепления.

<< | >>

↑

Источник: Вохменцева Н.В.. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им. И.И.Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ,2004. - 132 с.. 2004

Еще по теме Этапы процесса продажи.:

- Основы маркетинга -