Совершенствование работы с клиентами в рекламном агентстве

Аристов С.В. студент 3 курса экономического факультета

Научный руководитель: Лашова С.Н., канд. филол. наук, доцент каф. рекламы, связей с общественностью и гуманитарных дисциплин

Пермский институт экономики и финансов

(г.

Организация работы любого рекламного агентства начинается с поиска потенциаль- ных клиентов, так как от этого зависит финансовая успешность компании. Каким бы ни было креативным, новаторским агентство, какими бы профессиональными кадрами оно ни обладало, но без хороших, стабильных клиентов оно не может существовать, а в связи с тем, что конкуренция на рекламном рынке велика, на первый план выходит именно ра- бота с клиентами.

Таким образом, целью данной работы является обзор возможных способов работы ре- кламного агентства с потенциальными клиентами.

Например, в Перми только в направлении BTL (от англ. below-the-line – под чертой) – комплекс маркетинговых коммуникаций, включает в себя стимулирование сбыта, мер- чандайзинг, POS-материалы, директ мейл, выставки и многое другое.) работают около 60 агентств. Рекламное агентство, как и любое другое предприятие, продает свою продукцию или услуги. Клиентов рекламное агентство приобретает примерно теми же путями, как и

любое другое предприятие: по рекомендации, посредством рекламы, по запросам-

предложениям, либо благодаря репутации.

Рекомендации.

Большинство рекламных агентств, приобретают клиентов по рекомендации. Один успешно проведенный рекламный проект, может работать как самореклама и привести в агентство новых клиентов, особенно если данный проект активно освещался СМИ. Также крупные компании поддерживают тесные деловые отношения с другими компаниями и могут рекомендовать рекламное агентство как надежного подрядчика.

По этим причинам для агентства крайне важно поддерживать добрые отношения с существующими клиентами, средствами информации, другими агентствами, и они широ- ко практикуют распространение информации о поиске агентством новых заказов.

Активная работа с клиентами.

Агентство может принять решение открыто запросить новые заказы путем: рекламы, рассылки письменных запросов, «равнодушно» обзванивая потенциальных клиентов, сле- дуя предложениям, поступившим из источников в своей сфере деятельности.

Обычно рекламные агентства уделяют мало внимания своей рекламе, часто или не имеют или имеют малоинформативный одностраничный сайт, практически не представ- лены в социальных сетях, пренебрегая ими, и объясняют это, что работают в B2B секторе, забывая о том, что компания – это прежде всего люди, и эти люди ежедневно пользуются Web 2.0.

Рассылка письменных запросов в структуре поиска клиентов наиболее развита в ре- кламных агентствах, но эффективность их не всегда оправдывает ожидания. Частой ошибкой бывает неправильный контент письма в рассылке: это или небрежно сделанная презентация, или не верный текст письма, при этом значение имеет даже текст темы рас- сылаемого сообщения, который должен заинтересовать потенциального клиента, иначе письмо будет отправлено в спам. Также большое значение имеет именно адресность

письма, оно должно быть направлено именно конкретному лицу, на его личный ящик, а не на общий ящик, указанный на сайте компании. Поэтому так необходимо осуществлять так называемые «холодные звонки», именно для выяснения контактов конкретного лица от- ветственного за рекламу, а не для того, чтобы сразу предлагать свои услуги.

В большинство крупных агентств клиентура приходит по рекомендации: от суще- ствующих клиентов, от друзей или просто благодаря их репутации. Другие, менее извест- ные агентства, однако, вынуждены практиковать более активный подход, осуществляя поиск новых заказов посредством прямых запросов либо других имеющихся в их распо- ряжении средств.

Столь важная задача поиска новых клиентов обычно ложится на плечи одного из ру- ководителей агентства, поскольку остальной персонал занят обслуживанием существую- щих клиентов. Однако в тех случаях, когда потенциальный клиент определен, штатные специалисты могут быть привлечены к организации презентации агентства.

Презентации.

В том случае, когда рекламодатель заинтересовался агентством, он может предложить агентству провести презентацию. Она может представлять собой как незамысловатый рас- сказ о философии агентства, его опыте, составе сотрудников с демонстрациями звукоза- писей, так и полномасштабное шоу, насыщенное слайдами, фильмами, образцами реклам- ных роликов и даже предложениями по проведению определенных кампаний. Но презен- тация должна быть составлена для конкретного клиента, если клиентом, к примеру, явля- ется автомобильная компания, то нет смысла показывать клиенту все осуществленные проекты, даже если они действительно крупные и, казалось бы, заслуживают внимания, клиент, производящий автомобили, не поймет, если ему будут показывать крупные осу- ществленные проекты для мясокомбината или магазина обуви. Чем конкретней будет проводимая презентация, тем больше шансов на успех.

Большинство солидных агентств противятся проведению подобных презентаций, по- скольку они рассматривают такое поведение неэтичным и непрофессиональным в общем плане. Менее крупные агентства считают это необоснованным преимуществом крупных рекламодателей, а крупные агентства предпочитают не вкладывать силы и время в презен- тации, позволяющие клиенту заполучить их мозги бесплатно. С другой стороны, рекламо- датели не одобряют, когда их агентства «тратят» время и силы на организацию презента- ций для других клиентов.

Простой факт, часто остающийся незамеченным, заключается в том, что процесс про- ведения презентации позволяет агентству и клиенту познакомиться и решить, нравятся ли они друг другу. Реклама – это бизнес, основывающийся на человеческих отношениях, а отношения агентства с рекламодателем представляют собой особую форму брака. Но, как и в любом другом браке, здесь должно быть место дружбе, доверию и взаимопониманию.

Немаловажным является и так называемое «ведение клиента», ведь один, даже успешно проведенный проект, не гарантирует, что этот клиент и дальше будет сотрудни- чать с рекламным агентством.

Список использованных источников

Монографическая литература

1. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы: учебное пособие. – М.: Дашков и К, 2009. –

222 с.

2. Мудров А.Н. Основы рекламы: учебник. – М.: Инфра-М, Магистр, 2012. – 416 с.

3. Федотова Л.Н. Социология рекламной деятельности: учебник. – М.: Оникс, 2007. –

556 с.

4. Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России: учебное пособие. – СПб. : Питер, 2004. – 377 с..

5. Хапенков, В.Н. Организация рекламной деятельности: учебное пособие. – М.: Ака- демия. 2012. – 240 с.

Электронные ресурсы

6. Как использовать социальные медиа в режиме 2.0. // Международный пресс-клуб:

PR-библиотека и PR-технологии.

7. URL: http://pr-club.com/PR_Lib/PR_Rabots.shtml

8. Легкая Л. Практический аспект использования блогов в качестве инструмента PR в сети Интернет. // Международный пресс-клуб: PR-библиотека и PR-технологии.

9. URL: http://pr-club.com/PR_Lib/PR_Rabots.shtml