Централизованные закупки.

Для компаний-продавцов такой подход означает, что они будут иметь дело с менее многочисленными, но стоящими на более высоком уровне покупателями. Например, компания "Ксерокс" имеет свыше 250 таких менеджеров, отвечающих за сделки с одной-пятью крупными национальными компаниями. Для того чтобы обслуживать крупных зарубежных клиентов, эти менеджеры координируют действия целой команды сотрудников компании - аналитиков, специалистов, менеджеров по отдельным товарам и др. Продажа крупным заказчикам требует привлечения высококлассных специалистов и проведения изощренных маркетинговых мероприятий.