Агенты по закупкам
Американские ученые предложили на основании нескольких опросов описательные модели поведения покупателя в промышленной среде и тактику, к которой могут прибегать поставщики, стремясь лучше приспособиться к различным ситуациям.
Модель сети закупок предлагает три различные ситуации, соотнесенные с различными, но постоянно повторяющимися стадиями процесса покупки (рисунок 20).
Ситуация покупки
Постоянный поставщик
Потенциальный поставщик
Повторяющаяся покупка без изменений
Повторяющаяся покупка с изменениями
Рисунок 20 - Тактика постоянных и потенциальных поставщиков с учетом ситуации покупки
Тактика поставщика
а) в самой простой ситуации, а именно в ситуации обычной покупки без каких- либо изменений, стадия оценки результатов является наиболее значимой. При этом обращаются преимущественно к привычным поставщикам.
Важную роль на данной стадии играет также служба снабжения;б) в ситуации новой покупки реализуются многочисленные функции служб предприятия. Это самая благоприятная ситуация для продавца, желающего внедриться на фирму, так как именно в данной ситуации он может охватить специфические роли каждой из функций, приводя в действие различные мотивации каждой из служб;
в) промежуточная ситуация, а именно в ситуация обычной покупки с изменениями, может предоставлять возможность для потенциального поставщика внедриться на предприятие: действительно, привычные поставщики постараются укрепить свои позиции, сохраняя как можно дольше ситуацию покупки без изменений, и для этого вынудить предприятие-потребителя использовать методы автоматического пополнения запасов, которые снимают риск конкуренции.