Виды закупок на рынке предприятий
Поведение покупателей на рынке предприятий зависит от видов ситуаций совершения покупок.
Существуют следующие виды совершения покупок на рынке товаров производственного назначения: обычная (повторная) покупка без изменений, повторная покупка с изменениями и новые закупки.
(1) Повторная закупка без изменений - это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений.
При обычной повторной закупке покупатель просто делает повторный заказ на основе предыдущей закупки, не внося в него никаких изменений.
Основываясь на удовлетворенности от предыдущих закупок товара, покупатель просто выбирает поставщика из имеющегося у него списка. Вошедшие в этот список поставщики стараются поддерживать уровень качества своих товаров и услуг. Зачастую они предлагают использовать автоматическую систему повторных заказов, чтобы агент, по закупкам не тратил время на их переоформление. Не вошедшие в список поставщики стараются предложить что-нибудь новое или использовать неудовлетворенность покупателя, чтобы он обратил внимание на их продукцию. Они стараются сначала получить небольшой заказ, а затем, со временем, увеличить свою долю в объеме закупок покупателя.Повторная закупка с изменениями - это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен, объема и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков.
При такого рода повторной закупке предприятие-покупатель намеренно меняет спецификацию заказа, условия поставки или поставщика товара.
Повторная измененная закупка требует, как правило, участия в принятии решения о ней большего количества людей, чем в ситуации обычной повторной закупки. Вошедшие в список покупателя поставщики прилагают максимум усилий для того, чтобы на шаг опередить конкурентов и не упустить заказ. Не вошедшие в список поставщики воспринимают ситуацию измененной повторной закупки как возможность сделать лучшее предложение и заполучить нового клиента.Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые.
Компания, впервые покупающая те или иные товары и услуги, оказывается в ситуации осуществления новой закупки. В таких случаях чем выше затраты или риск, тем больше количество участников процесса принятия решения о покупке и тем активнее их усилия по сбору информации. Ситуация осуществления новой закупки является наилучшим стимулом и шансом для поставщиков. Они не только стараются "подобрать ключи" к наибольшему количеству лиц, влияющих на принятие решения, но и оказывают потенциальному покупателю информационную поддержку и помощь в выборе товара.
При осуществлении новой закупки покупатель должен определить перечень закупаемых товаров, поставщиков, предельные цены, условия оплаты, объем заказа, сроки поставки товаров и условия обслуживания. Порядок принятия таких решений определяется для каждой конкретной ситуации, и на принятие каждого из решений влияют различные участники этого процесса.
Наименьшее число решений приходится на долю покупателя совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых задач.
При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя.
технические характеристики товара,
пределы цен,
время и условия поставки,
условия технического обслуживания,
условия платежа,
размер заказа,
приемлемых поставщиков
избранного" поставщика.
Обязательность некоторых мероприятий при различных вариантах закупок представлена в таблице 7
Таблица 7.
- Обязательность некоторых мероприятий при различных вариантах закупок\r\n Этап Закупка для решения Повторная закупка с Повторная закупка без\r\n новых задач изменениями изменений\r\n1 Осознание проблемы Да Возможно Нет\r\n2 Обобщенное описание нужды Да Возможно Нет\r\n3 Оценка характеристик товара Да Да Да\r\n4 Поиск поставщиков Да Возможно Нет\r\n5 Запрашивание предложений Да Возможно Нет\r\n Выбор поставщика Да Возможно Нет\r\n6 Процедура выдачи заказа Да Возможно Нет\r\n\r\n Этап Закупка для решения Повторная закупка с Повторная закупка без\r\n новых задач изменениями изменений\r\n8 Оценка работы поставщика Да Да Нет\r\nМногие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений. Такой подход называется комплектной закупкой.
Вместо покупки отдельных компонентов и объединения их в систему собственными силами можно запросить предложения от предприятий, которые смогли бы не только поставлять все необходимые компоненты, но и формировать из них и устанавливать готовые комплексы и системы.
Комплектная продажа имеет две формы:
когда поставщик продает группу взаимосвязанных товаров;
когда поставщик продает систему производства, управления запасами, распределения и прочие службы для удовлетворения нужды покупателя в обеспечении бесперебойного функционирования его дела.
Закупками может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Их называют снабженцами или агентами по закупкам.