Тема 7. СБЫТОВОЙ МАРКЕТИНГ

Основные понятия

Понятие товародвижения. Экономическое и физическое перемещение товара. Понятие сбыта товара, его типы. Функции сбыта, потоки товародвижения.

Функции и этапы сбыта

Содержание основных этапов сбыта компании: поиск покупателя, организация обработки и выполнения заказов. Основные задачи коммерческой логистики.

Каналы товародвижения

Каналы товародвижения (распределения, сбыта), их понятия, основные типы. Дли-на и ширина канала. Уровень каналов товародвижения. Эффективность и оптимальность каналов различного уровня.

Причины и стратегии выбора посредников

Цель передачи сбытовых функций посредникам. Причины использования и неиспользования посредников. Стратегии сбыта по принципу выбора посредников/клиентов: эксклюзивный, интенсивный и селективный тип сбыта.

Виды посредников

Классификация посредников. Виды торговых посредников по функциям сбыта. Виды посредников по наличию собственности. Виды посредников-собственников продаваемого товара. Виды посредников, не имеющих права собственности на продаваемый товар. Виды агентов.

Отношения в канале товародвижения

Принципы отношений с посредником до и после выбора канала товародвижения. Критерии выбора посредников. Формы контроля и стимулирования работы посредника. Формы сотрудничества уровней канала товародвижения. Признаки конвенциональных и координированных каналов товародвижения. Координация каналов товародвижения: вертикальная и горизонтальная. Вертикальные маркетинговые системы: корпоративные, кон-тролируемые и договорные каналы товародвижения. Стратегии фирмы по привлечению посредников: стратегия «вталкивания», «притягивания», смешанные стратегии. Типы конкуренции в канале товародвижения. Франчайзинг как форма координации.

Цели изучения темы:

Сформировать представление о сбытовом маркетинге.

Ознакомление с этапами сбыта, сбытовыми стратегиями.

Задачи изучения темы:

Ознакомиться с понятиями сбыта, товародвижения, каналами товародвижения.

Ознакомиться с основными сбытовыми стратегиями.

Ознакомиться с классификацией посредников.

Ознакомиться с принципами взаимоотношений в канале товародвижения.

Успешно изучив тему, студент:

Знает:

Понятие сбыта товара, его типы.

Функции сбыта, потоки распределения.

Понятие товародвижения.

Задачи управления товародвижением.

Этапы товародвижения.

Понятие распределения товаров (дистрибуции).

Сущность франчайзинга и факторинга в товародвижении.

Каналы товародвижения (распределения, сбыта), их понятия, основные типы.

Умеет:

Охарактеризовать условия, определяющие необходимость существования посредников.

Отличать прямые связи (direct-marketing) и косвенные каналы.

Различать стратегии сбыта по принципу выбора клиентов и по способу привлечения клиентов.

Различать организационная структура оптовой и розничной торговли.

Приобретает навыки:

Определения длины, ширины и уровня каналов товародвижения.

Выбора эффективного и оптимального канала товародвижения различного уровня.

Выбора дистрибьютора.

Владения методами интеграции.

Изучая тему, необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях:

агент; вертикальные маркетинговые системы; виды сбыта; длина канала товародвижения; конвенциональный канал товародвижения; косвенный канал товародвижения; логистика; сбыт; типы агентов; типы торговых посредников; товародвижение; торговый посредник; уровень канала товародвижения; франчайзинг; ширина канала товародвижения.

Порядок изучения темы:

Рекомендуемая длительность изучения темы - 4 часа лекционных занятий, 4 часа практических занятий, 4 часа самостоятельной работы.

Лекция на тему «Сбытовой маркетинг».

Практические занятия в форме семинаров.

Самостоятельная работа студентов в формах: изучения основной и дополнительной литературы; выполнения тестовых заданий по теме 7; решения задач по теме 7; посещения Интернет-сайтов по данной тематике; участия в чатах.

В процессе аудиторной работы:

решите задачи 7.1 - 7.3. практикума;

разберите ситуационную задачу по теме 7 и ответьте на вопросы. В процессе самостоятельной работы решите задачи 7.4, 7.5. практикума.

Методические указания:

Вопросы темы: 1) Основные понятия; функции и этапы сбыта; 2) Каналы товаро-движения; причины и стратегии выбор посредников; 3) Виды посредников; отношения в канале товародвижения.

При подготовке к первому вопроса.

Познакомьтесь с темой 7.1. Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

Охарактеризуйте процесс товародвижения.

Что означает экономическое перемещение товара, каково его отличие от физического перемещения?

Каковы основные задачи сбытового маркетинга?

При подготовке ко второму вопросу.

Познакомьтесь с темой 7.2. Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

Охарактеризуйте основные этапы сбыта.

Каковы основные задачи логистики? Как с помощью логистики можно управлять сбытом?

При подготовке к третьему вопросу.

Познакомьтесь с темой 7.3 Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы. Обсудите основные типы каналов товародвижения.

При подготовке к четвертому вопросу.

Познакомьтесь с темой 7.4 Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы. Каковы основные функции посредников?

Обсудите условия применения эксклюзивного, селективного и интенсивного типов сбыта.

Чат.

При подготовке к пятому вопросу.

Познакомьтесь с темой 7.5 Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

Приведите классификацию посредников.

Каковы функции дистрибьюторов, дилеров, независимых торговцев?

Каковы профессиональные требования к агентам? Чем они обусловливаются?

При подготовке к шестому вопросу.

Познакомьтесь с темой 7.6 Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

Перечислите основные проблемы, возникающие в процессе взаимоотношения в канале товародвижения?

Каковы принципы управления отношениями в канале товародвижения?

Контрольные вопросы:

Дайте определение понятия сбытовой маркетинг.

Каковы задачи сбытового маркетинга?

Назовите основные функции сбыта.

Перечислите этапы сбыта.

Какую роль выполняют посредники?

Благодаря чему посредники экономят коммуникационные и транспортные ресурсы?

Каковы основные причины, по которым производитель отказывается от использования посредников в процессе сбыта товаров?

Приведите квалификацию посредников.

Каковы основные принципы управления каналами товародвижения?

Охарактеризуйте стратегии по привлечению посредников.

При изучении темы 7 необходимо:

Читать:

Основная литература:

Маркетинг: Учебное пособие. - Тема 7.

Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие. - М.: ИНФРА.-М- НОРМА, 1997.

Маркетинг / Под ред. Э.А. Уткина. - М.: ТАНДЕМ, Изд-во ЭКМОС, 1998.

Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова. - М.: «Банки и биржи», ЮНИТИ, 1995.

Дополнительная литература:

Академия рынка. Маркетинг / Пер. с фр.- А. Дайан, Ф. Букерель и др. - М.: Экономика, 1993.

Все о маркетинге: Сб. материалов. - М.: Азимут-Центр, 1991.

Джоббер Д. «Принципы и практика маркетинга: Пер. с англ.: Учеб. пособие». - Издательский дом «Вильямс», 2000.

Диксон П.Р. Управление маркетингом / Пер. с англ. - М.: ЗАО «Издательство БИНОМ», 1998.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие. - М.: Высшая школа, 1995.

Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1991.

Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. / Пер. с фр.- СПб.: Наука, 1996.

Попов Е. В. «Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие». - М.: Финансы и статистика, 1999.

Посетить сайты Интернет:

www.allmedia.ru

www.mamba.ru

www.4p.ru