1. СОПРОТИВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМ

" Мы уже несколько лет работаем с одними поставщиками, и взаимодействие с другими партнерами считаем лишним".

" Нас пока устраивает прежний объем работ".

" Переоборудование предприятия пока не входит в наши планы".

Необходимо избавить человека от чувства страха и неуверенности.

Объясните партнеру, какую помощь вы можете оказать ему при выполнении тех или иных работ.

Это можно сделать с помощью рекомендаций и отзывов довольных сотрудничеством с вами клиентов, при помощи наглядных примеров, детально разработанных планов вашего отдела, фирмы и др.

Выявите, почему нынешнее положение дел у собеседника является не-удовлетворительным, затроньте его честолюбие, пробудите у него интерес к тому положению, которое может сложиться, если он согласится на ваше предложение.

Покажите, какие негативные последствия возможны в случае, если сохранится нынешнее положение. Затем сделайте акцент на тех преимуществах и выгодах, которое ему сулит сотрудничество с вами.

Точно выявив покупательский мотив (спрос) и мотив принятия решения (неосознанные потребности), старайтесь задеть своими формулировками именно их.

Привлекайте к принятию решения других сотрудников на фирме клиента.

Предлагайте собеседнику и его сотрудникам возможность обучения и получения консультаций.