НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ

Наводящие вопросы не ведут к получению новой информации, поэтому на этапе анализа потребностей их целесообразно задавать:

если вы хотите вернуть собеседника к обсуждению того или иного вопроса;

для подведения итогов при анализе потребностей (хотите получить подтверждающий ответ);

если вы имеете дело с нерешительным собеседником.

Использовать наводящие вопросы следует деликатно, чтоб он вызвал у

собеседника положительную реакцию. Обязательно при этом называйте собеседника по имени.

По мнению Т. Хопкинса, именно исследовательские (осведомительные) и наводящие вопросы чаще всего используются в практике продаж.