АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

. Для таких вопросов характерен союз «или». Альтернативные вопросы предполагают два возможных ответа, каж-

дый из которых устраивает продавца. Однако в первую очередь продавец должен следить за тем, чтобы партнер сделал выгодный для себя выбор.

Формулируя, не манипулируйте, не давайте оценок тому или другому варианту ответа.

На этапе анализа потребностей клиента этот тип вопроса прежде всего используется для того, чтобы развеять сомнения клиента («Вас интересует конкретный маршрут или вы хотите в начале в целом ознакомиться с предложениями нашего агентства?»).

Альтернативные вопросы употребляют также:

при согласовании плана деловой беседы;

при подведении промежуточных итогов;

для того, чтобы побудить партнера к окончательному принятию реше-ния.

Вообще рекомендуется сводить к минимуму вопросы, предполагающие выбор. Пользоваться ими следует расчетливо (они порождают короткие ответы и могут остановить диалог).

<< | >>

↑

Источник: Вохменцева Н.В.. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им. И.И.Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ,2004. - 132 с.. 2004

Еще по теме АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ:

- Основы маркетинга -