ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЕ ВОПРОСЫ

Даже вопрос «Как дела?» может быть отнесен к категории стратегических, т.

мендуется использовать в начале разговора, так как им свойственна тенденция прекращать разговор.

Продавцу следует избегать использования слова «почему» в начале вопроса: «Почему вы используете этот подход?», «Почему вы делаете это таким образом?»- за подобными вопросами стоит упрек, вынуждающий клиента занимать оборонительную позицию и вызывающий желание с его стороны ответить: «Это не ваше дело». Задавать вопросы типа «почему» продавец должен, но делать это следует, избегая коварного слова «почему» Для фор-мулировки стратегических вопросов привлекайте слова «объясните», «опишите», «давайте посмотрим».

Вот примеры вопросов исследовательского характера в начале разговора: «Не могли бы вы объяснить мне, каковы ваши главные планы в том году?», «Не могли бы вы вкратце описать, какой вы видите свою компанию через полгода?» или «Не могли бы вы поделиться со мной вашими главными интересами в области продукции?» и т. д). Такие стратегические вопросы - кардинальная часть продажи, ориентированной на покупателя.

Хорошие исследовательские вопросы не должны агитировать покупателя, они должны побуждать его думать. Обычно покупатель охотно отвечает на такого рода вопросы, чувствуя заинтересованность продавца в решении его проблем.