Функции вопросов.

Задавать вопросы - неотъемлемая часть обязанностей представителей основных профессий, связанных с обслуживанием людей.

На этапе изучения потребностей клиента техники задавания вопросов и техники активного слушания являются основными инструментами деятельности продавца. Задавая вопросы и слушая ответы, вы находите точки пересечения вашего коммерческого предложения с интересами клиента. Основная задача продавца - определить реальные потребности клиента и оценить его готовность к покупке. Клиенту необходимо дать четко понять, что вопросы продавец задает не из праздного любопытства или соблюдая формальность, а из искреннего стремления помочь покупателю найти наилучшее решение его проблем. При этом клиент должен чувствовать собственную значимость в глазах продавца. К сожалению, большинство продавцов не владеют искусством задавать вопросы. А ведь чем больше вопросов вы задаете, чем более точно и целенаправленно они сформулированы, тем лучше вы можете овладеть ситуацией.

Продавцам следует помнить о старой мудрости: «Кто говорит сам, тот не узнает ничего нового». Более того, продавец, который не задает вопросов, а приводит один аргумент за другим, не только не узнает ничего нового, но чаще всего он говорит с клиентом на разных языках.

Какие преимущества дают вопросы?

Продавец, который задает вопросы своему собеседнику:

показывает интерес к мнению клиента;

вовлекает клиента в разговор;

получает ценные сведения для дальнейшего использования в разговоре;

лучше распознает мотивы принятия клиентом решения и причины

его возражений;

показывает, как серьезно и заинтересованно воспринимает проблемы клиента;

считается с честолюбивыми устремлениями клиента, дает возможность подтвердить свои аргументы и таким образом подводит его к намеченной цели;

особой постановкой вопроса содействует получению нужного ответа, направляя таким образом разговор в нужное русло;

предотвращает превращение делового разговора в спор, в котором консультант неизбежно терпит поражение;

исподволь влияет на изменение настроя и позиций клиента;

избегает невеских и избыточных аргументов;

создает о себе впечатление воспитанного человека;

завоевывает доверие клиента;

Наконец, вы задаете вопросы, чтобы осуществить продажу!