Две стратегии подхода к потребителю

«Мы думали, что наша главная ценность - это самолеты, ремонтно-диагностические базы и технический ресурс. В действительности у нас одна главная ценность - это удовлетворенный клиент, готовый снова придти в Scandinavian Airlines и еще раз заплатить деньги»

Ян Карлсон, председатель совета директоров Scandinavian Airlines, начало 80-х годов

В настоящее время возможны две стратегии подхода к потребителю:

привлечение новых покупателей;

удержание старых покупателей.

Известно, что издержки по привлечению нового покупателя в 5 раз больше затрат, необходимых для сохранения имеющихся клиентов.

Однако при выпуске товара-новинки нет иного пути, чем привлечение новых потребителей. Известные фирмы могут переключить часть своих клиентов, используя их сформировавшуюся приверженность к торговой марке фирмы. Однако большинство покупателей приходится переманивать у конкурентов. В центре внимания маркетологов при привлечении новых покупателей находятся предпродажная подготовка, коммуникация с потребителем, товародвижение, организация продвижения товаров и процесс продаж.

В прошлом большинство производителей рассматривали потребителей как некую данность. Возможно, что потребители не имели альтернативных источников поставок, или производители не отличались разнообразием в предоставлении услуг, либо рынок развивался такими темпами, что компании не слишком беспокоились об удовлетворении покупателей.

<< | >>

↑

Источник: Осташков А.В.. МАРКЕТИНГ. 2005

Еще по теме Две стратегии подхода к потребителю:

- Основы маркетинга -